【花艺意】先进的鲜花店运营、管理及营销思维系列5:Landing Page(着陆页)思想实际应用

【花艺意·营销进阶系列5】如何科学地设计宣传页?如何改善鲜花店给顾客的第一印象?(Landing Page思维的实践应用)

花艺意-实践式花艺培训原创】本篇介绍一个全新的思路,来优化你的一切面向顾客的宣传资料、产品页面,甚至是实体店面的展示方式。这里涉及到一个源于互联网营销的概念:Landing Page。

 

Landing Page(着陆页,以下简称L/P),最原始的含义,是传统互联网的付费广告引导页面。

比如,你在百度上投放了付费广告,客户搜索的时候点击了你的广告,然后就会跳到这个特定的广告页面。通常来说,这个广告页面可以是一个独立的页面,直接用来介绍、销售产品;亦可以是一个中间跳转页面,用以跳转到比如你的官方网站、商城、甚至是下载页面。

 

听起来好像很高深很玄乎?不存在的。实际上L/P大部分的作用,就是制造我们日常所说的:第一印象。

 

不过要注意的是,这个“第一印象”,是要根据看到你的这个页面或者资料的具体人群特性,而做出相应调整的。

就拿马云爸爸的网站来举例子。你购物的时候会先搜索关键字,比如“口红”,会出来很多商品。你看中某款口红,点击进去之后,你眼睛停留的地方,会出现一个大大的产品图,然后就是清晰的价格。至于其他信息,字体会比较小。当然了,“立即购买”、“加入购物车”是必不可少的,必须方便你随时剁手。

思考一下,马云爸爸为什么要这样设计这个页面?这是因为,你就是想购买口红的精准潜在顾客。你要的,就是一个对本产品最直观的了解。所有和口红本身无关的东西,包括快递费用、消费者保障条款等等,都不会太明显。

 

 

OK,我们来引申一下,把这个思维放在非互联网的地方,你会发现同样适用。

 

比如你现在要做一个花店的宣传单,在小区门口派给住户(花艺意很推崇地推这种推广方式,具体详见:《【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场?用实例教你做推广,无风险,易操作。(附详细步骤)》)。小区住户这部分人群的特征是什么呢?我们分析一下(这里仅讨论鲜花,不讨论绿植盆栽等):

•    需求:非强需求,对鲜花可有可无
•    用途:个人、家庭用花为主;装饰性为主,礼品性为辅(比如朋友生日送花束)
•    形态:散花、简单混合搭配为主,成品花礼为辅
•    性别:女性占比稍微多于男性(但花艺意数据显示,顾客性别越来越不是一个主要区分因素,男女性均会主动购买鲜花)
•    年龄:青年及以上(花艺意数据同样显示,购买鲜花的顾客,年龄也变得不再是一个主要区分因素,各年龄层顾客都有)

综合以上信息,我们很容易发现,只要是成人,均是这张宣传单的目标人群。但同时,宣传的重点,应该放在“家庭用花”上面,而不是其他。另外,为了增加客户的复购率,我们或许可以尝试采用“包月鲜花”的形式。不一定是混合搭配,可以是单品。这个需要经过测试才知道。同样的,定价也要进行测试。应该如何测试?看这里:《【花艺意·产品分析系列3】如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案?该如何定价?(A/B测试思维的实践应用)》。

需要提醒的是,包月鲜花项目有些坑要注意避免,详情在这里:《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?》。

 

那么,这个和L/P有什么关系呢?

实际上,你把小区住户看成是互联网的流量,你自己(派传单的人)相当于流量入口。而你的宣传单,就相当于着陆页了。他们从不知道你的花店开始,到了解你的业务(并且切中自己的需求),这个宣传单承载着一个关键桥梁。所以,我们要对这个桥梁进行好好设计。

你需要考虑的关键点:

•    顾客的第一眼,是应该看到传单的正面,还是反面?
•    只看一眼,顾客知道你这张传单的主题么?
•    如何让顾客看第二眼?第二眼是应该引导看此页传单的其余部分,还是看反面?
•    如何让顾客留住你的传单,而不是扔掉它?

或许你心中还有很多吸引人的主意,你的店还有很多不为人知的好作品,但是,你不需要在一张宣传单上把它们都列举出来。仅仅需要把最重要的信息传递给顾客,并让它留住你的信息,就足够了。其他的,可以通过其他渠道让他了解更多。

 

这里面最难做到的,是让顾客留住你的传单。或许你可以试试以下方法:

1. 让它带来实惠(不是好策略)

•    凭传单拿折扣
•    凭传单拿礼品

2. 让它有用(提供价值,是好策略)

•    你店里常见鲜花的花语
•    对小朋友有害的植物的常识
•    送花常识
•    日常用花场景建议
•    家庭用花养护知识

等等……

经过不断的测试和优化,你就可以总结出最适合你们小区的,提高宣传单留存率的方法。(参考:《【花艺意·营销进阶系列8】鲜花店如何提高成交率?(滑滑梯理论的实践应用)》)

 

通过以上例子,你应该能理解Landing Page思想的意义所在了。记住,先分析目标人群特性,再把你的Landing Page交给他,就是这么简单。

 

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