【花艺意·花店投资系列8】实体鲜花店选址详细分析。这些选址坑你想过了吗?

【花艺意·花店风险防御系列3】实体鲜花店选址详细分析。这些选址坑你想过了吗?

花艺意-实践式花艺培训原创】欣赏鲜花,是一种赏心悦目的体验。它的美丽,它的香气,它的触感,无时无刻调动着人们的各种感官,让人感到心旷神怡,写意沉醉。这是人与鲜花的连结与交互,除了在现场亲身体验,没有任何一种方式能替代,包括虚拟现实VR、体感、人工智能AI等高科技。当然,也包括互联网。

这是我们喜欢实体花店,并且审慎地认为,实体花店不会被互联网替代的重要原因之一。

 

现在,花艺意越来越多学员开起了实体鲜花店。不过她们在准备的时候,经常会问一个问题:“实体花店该如何选址?”的确,选址正确,会对经营产生较大帮助,特别是你产品的定位,与周边客源需求匹配的时候,生意会比较容易做起来。(关于产品与市场的匹配,参考这篇文章:《【花艺意·产品分析系列2】如何有步骤地开发出顾客喜爱的花艺作品?(PMF思维的实践应用)》)

 

但是,实体店选址亦和寻找伴侣一样,很多时候也和运气与缘分有关。这篇,我们尝试撇开这些不确定因素,以我们自己经营多家实体花店的经验,结合学员选址的反馈,以及我们对某些实体花店的观察,来做些总结,希望对后来者有些指导意义。

 

需要提醒的是,这篇文章的观点,有较强的主观因素,有些地段亦可能同时拥有几个属性(比如既是住宅小区,又是学校附近,旁边又有医院等),学员请以批判的眼光阅读,结合自己所在地区的实际情况,提取自己所需的要点即可。如果能让大家有所启发,这篇文章就有了存在的意义。

OK,我们现在开始。

 

 

一、住宅小区

花艺意参与运营的第一家实体鲜花店就位于某高档住宅小区内。住宅小区的人流,有什么特点呢?针对这些特点,我们在业务上又有哪些方向呢?我们来列举一下:

 

1. 稳定。

这里的“稳定”有两层意思:

a. 人流量稳定。

因为是小区,都是以常住人口为主,因此人口的总数是相对平稳的。这有利于我们计算目标客户群体的数量,从而能粗略地估算出某项花艺产品大概能带来多少利润。(下面有例子)

b. 消费水平稳定。

因为人群大体就是这些,所以小区整体的消费水平是比较稳定的,消费习惯也趋向稳定。这有利于产品的定价。

 

既然这么稳定,那么“包月鲜花”就是一个很好的项目。如果做得好,这个项目能给你带来非常稳定的现金流。具体怎么操作呢?参考这篇:《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?》。

 

2. 社区气氛较浓。

既然是小区,那么你的客户大部分就是你的邻居。正所谓和气生财,邻里之间如果能和睦相处,愉快沟通,大家像朋友一样,成交是自然而然的事。有人情味,相信是大部分花艺师的共同特质。

不过,在商言商,注意不要一味讨好,你需要在打感情牌的同时保证利润,才能求得发展。

 

3. 年龄层次分布均匀。

小区常住人口较多,以家庭为主,那么很可能你的客户群体会出现老中青三代人。又由于人口稳定,所以你在产品设计上可以更多样化。除了通常针对年轻人的花艺产品,我们还可以开发更多系列。比如:

•    针对小朋友,推出“鲜花教育系列”产品。
•    针对老人家,推出主打健康、提神的鲜花套餐。(有些鲜花气味太浓,或有刺激作用,不适合老人家)

等等。只要用心,你一定还能想出更多产品系列。

 

4. 会有宠物。

随着生活水平的逐渐提高,现在宠物的饲养率很高。我们参与经营的连锁实体(小区店),就经常有小狗小猫过来玩。如果你经过统计后,发现你的小区也是有相当数量的宠物,那么,你或许可以:

•    针对宠物,设计“宠物生日花礼”。
•    针对小猫,推出“安全鲜花套餐”。(很多鲜花比如百合科类的,对小猫都有毒副作用,但主人不一定知道)

等等。你肯定会比我想到更多主意。

 

恩,看起来有很多项目可以做。下面,我们来举例说说,如何计算某个项目大概能给你带来多少利润:

假设:

•    你准备推出¥200的包月鲜花套餐,毛利按50%算,即¥100。
•    你所在小区共约有500户住户。
•    以你目前的推广能力和住户的接受度,约有10%的转化率。

那么,每个月,你就可以获得:¥200×50%×500×10%=¥5000的毛利。如果你的店铺的月租就是¥5000的话,仅这个单项就能支付你的租金了。

在这个基础上,你只需要:

•    提高产品单价
•    提高产品毛利率
•    发展更多住户(不要局限在自己所在小区)
•    提高转化率

就可以增加你的利润。

 

其他花艺产品的计算方法类似,大家可以自行举一反三。你得到这些估算的结论之后,就能做到心中有数,先推广什么项目,再推广什么项目,有的放矢,按部就班。

 

 

二、写字楼附近、产业园区内

这些地方的人流,同样有稳定、精准的特点。而且写字楼和园区都是以年轻白领居多,有足够消费能力,生活仪式感意识强。按照我们的经验,在这些区域开展鲜花业务,相对较容易。这类人群乐于接受新鲜事物,所以留给花艺师发挥的余地会比较大,工作起来会比较开心。

如果租金落在你的预算范围内,这是不错的开店选择地。

 

不过有一点要注意,就是白领的工作时间相对规律,通常在周末会休息。所以周六日这两天的生意或多或少会受影响。

如果你想充分利用这两天,那么你可以考虑针对附近商家做一些地面推广(参考:《【花艺意·营销第一步系列8】花店为什么必须重视地推(地面推广/陌生拜访)?足不出户做互联网营销不更省力吗?》),或者组织一些花艺沙龙等活动。

 

 

三、商业区街铺

商业区的街铺,比如商业步行街街铺,有这些特点:

 

1. 人流量很大,但不精准。

过往的客流都是泛流量,人群属性不确定,消费能力也不确定。在产品设计及定价上,估算变得困难,需要反复测试和调整你的产品系列和价格,找出最有效的组合。

但一旦找对这个组合,得益于人流量大,销量亦会较高。

 

2. 租金昂贵。

鲜花利润较高,但国内的普及率仍然非常低,仍然有一段很长的路要走。除非你的销量很高,或是有品牌效应(产生高溢价、高利润),否则很难支撑起昂贵的租金。

 

所以在繁华的商业中心区的街铺,都是以衣服、餐饮这类业态为主,很少见到有鲜花店。花店选址在这些区域,要谨慎考虑。

 

 

四、商场内铺、超市内铺

国内商业地产发达,各地的Shopping Mall(商场),或者Supermarket(超市)越建越多,环境舒适优美。位于这些大型商场或超市内的铺位,也越来越受到学员们的关注。我们自己亦在屈臣氏旗下的高端超市品牌Taste里面,做过一段时间的鲜花经营。

由于这些商场都有明确的定位,因此人流是相对比较准确的,购买力也能大概估算出来。把鲜花店开在这些地方,商场方负责引流,花店能省点心。但是,有一些特别的地方你需要注意:

 

1. 花店将会受商场方的统一管理。

这意味着:

•    你要严格按照商场方的游戏规则去执行。
•    你的花店的营业时间是固定的。比如,从早上9:30到晚上9:30。那么你接了大单要连夜做,都不能利用这个场地,只能另外找别的地方做。
•    你可能需要在营业时间内,保证有店员接待客人。那么你可能要请不止一个花艺师。
•    你要配合商场方做活动。比如,节日促销活动。并且一般是你自己掏钱做。
•    你要配合商场方做装饰。比如,圣诞节装饰。也是你自己掏钱。

等等。

 

2. 商场环境要确保适合做花店。

你要考察:

•    商场的温度、湿度是否适宜鲜花的存放。
•    商场打烊后,是否会开空调。同时要了解通风情况。
•    商场是否允许你摆放鲜花冰柜,打烊后是否有电供应。
•    花店位置是否会受到阳光直射。
•    换水、倒垃圾是否方便。

等等。

 

3. 商场方的租期。

你要明白你的店铺受制于人。如果商场方租期到、倒闭、转型,你的花店都会直接受到牵连。签合同时要仔细看清楚相关的保障性条款。

 

如果,你能把以上提到的这些障碍扫清,那么你会比别人多一个优势:当这些商场、超市开新店的时候,他们会优先选择你。

 

客源方面,特别值得一提的是商业客户(如商场里面的品牌商)。商业客户和零售客户不一样,他们往往是批量、多次地用花的。

因此,如果你的主打客户是商业客户,就要研究他们通常的预算范围。有些品牌商虽然名气大,但由于他们用花频次高、量也大,价格会压得很低。而有些品牌商,则会对鲜花质量、成品要求高,以匹配他们的市场定位。

商业客户用花目的差异较大,需要你对每个客户进行深入沟通,并且维护好客情关系,这样生意才能长做长有。

 

另外,商场附近通常也是高级酒店、宾馆等的集中地,那就意味着你的客户群体可以延伸这些地方。如果运作得好,也是一大订单来源。

 

 

五、医院周边

医院周边是传统的花店选址旺地之一。特别是大型医院周边,会有很多花店、水果店。你可能会面临较大的竞争。不过需求也较旺盛,客单价也不算低。

或者,你可以推出“健康花束系列”,主打健康,不影响病人康复。如果你在花艺意的学习足够用心,作品赏心悦目,那么对病人的加快康复可能也有一定的正面作用。

 

送病人的鲜花一般以向日葵等象征健康、向上的花材为主花,病人也乐于接受这类祝福。但也要注意,有些医院的病床位置比较小,可能不能容纳较大的花束。因此需要适当增加花盒、手提花篮等体积相对较小、摆放及移动都较方便的作品。

 

 

六、学校周边

这是另外一个传统花店选址旺地。但是需要注意的是,学生的消费能力普遍偏低(除非是私立贵族学校)。即使在广州这些学府林立的一线城市,学校周边的花店都是主打便宜、走量为主。

另外一个要注意到地方,是学校有寒暑假,如果你仅仅做学校生意,那么这两个假期你可能会面临订单较少的状况。

 

 

七、市场旁边

菜市场旁边是传统花店必然会“占领”的地方之一。如果你是花艺意的学员,不太建议你开在这些地方,和我们的出品定位有点格格不入。

 

 

八、机关事业单位周边

目前国内的机关事业单位,由于受限于国家政策,对用花的需求降低了很多。所以我们不要沿用旧思维,去刻意选择这些周边的位置,而是要积极开拓自己的视野,寻找更好的机会。

 

 

OK,篇幅所限,本文暂时只能列出这些区域的分析。但会根据不同渠道的反馈,不定期更新本文。

最后要提醒一下,我们要合法经营,不能把店开在不合法的位置,比如私自违建的物业上。这样你才能在最大程度上,保障自己的心血不会在一夜之间消失。

 

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