【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场?用实例教你做推广,无风险,易操作。(附详细步骤)

【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场?用实例教你做推广,无风险,易操作。(附详细步骤)

花艺意-实践式花艺培训原创】『营销第一步系列』前两篇讲述了线上营销的第一步,包括操作方法及相应的营销理论知识。

本篇着重分享一个线下的实战项目:新鲜百合专送。

这个项目由花艺意策划,并由花艺意学员亲自验证成功,获得良好的效果。你可以直接按照这里的步骤去操作(含文案),除了能获得实战经验外,你还可以获得客源和稳定的初期收入。以帮助你解决最困难的最初客源开拓的问题。

 

以下是详细内容:

 

一、『新鲜百合专送』项目可行性分析

1. 市场分析

“百合花”是市场上常见的鲜花品类,它有颜色多样、易于养护、花朵漂亮大气、香气四溢,以及价钱适中等特点。因此是很多商业用户的首选单品。

 

既然是首选,那么就意味着市场需求比较大,并且比较稳定。

根据我们的观察,平均每个大型商场,使用百合花的商家能达到20家左右;而地面街铺使用的同样很多,而且行业跨度大:服装店、珠宝首饰店、发廊、美容SPA店……等等,都有在使用。这么大的市场需求,虽然我们没有准确数据,但只要掌握一部分客户,服务好她们,获取持续的现金流不是难事。

 

值得注意的是,百合花香味较浓郁,家庭使用量相对较小(比如一两支),不够稳定,且配送较困难(比如要晚上下班后才能送过去)。因此,本项目重点面向人群是商业客户。

 

2. 货源分析

在批发市场能找到的百合花品种很多,商业客户常用的有香水百合(粉红色)、黄天霸(黄百合,全黄色)、木门(黄白渐变)、罗宾(质量更好些)等等。注意:可能每个地方叫法不太一样。

而每种百合又有单头、两头、三头、多头的区别。价格都不一样。

 

这里指出一个进货重点:摸清楚你目标客户的喜好,然后有选择性地、专业地给一些意见,尽量引导她们采用相同的品种。

比如:统一采用3头木门。

为什么?因为批发市场拿货是以扎为单位的,一扎10支,如果该品种只有1个客户需要,用量6支,那么其余4支就是浪费。

拿货时候可以稍微拿多一点,以防意外损耗。

 

同时要控制好成本,如果零售价是10块,那么进货价要控制在6元以内。把利润率控制在40{a83b0208d113ae4b41168c094b7e1b8ca31f93c8d1925236bfe49edc03e9eec2}~50{a83b0208d113ae4b41168c094b7e1b8ca31f93c8d1925236bfe49edc03e9eec2}是基本的。做生意不是做慈善,亏本的生意宁愿不做。如果对方一味要求低价而不是优质(品质、服务等),那么她们就不是你的目标客户,果断放弃。

 

最后,服务一定要好。这是客户持续向你订购的最根本原因。

 

3. 配送及人力成本分析

由于百合能摆放的周期刚好1个星期左右,那么如果我们设计好规则,比如每周只送1次,并且是指定周一送。那么,我们每周的工作时间只有2天,分别是周日(去批发市场拿货),和周一(配送)。

 

统一拿货、统一配送有明显的优点,就是:

•    拿货量大,批发市场老板会优先把优质的货源供应给你;
•    统一配送,可以显著降低配送成本以及服务时长。

配送要注意的是,百合的花头较容易折断,所以要注意小心保护,避免造成不必要的损耗。

 

完成这些,每周剩下的5天时间,你自由了。:)

 

4. 交易模式分析

本项目在交易模式上,可以采用:

•    单次结算
•    包月结算
•    包季结算

等方式。

 

有两个操作重点:

•    尽量收预付款(比如六成),能预收全款更好。
•    尽量做包月的形式。做包月的形式既可以拥有更好的现金流、绑定客户,也可以让自己有个缓冲,转换业务方向的时候不受本项目太多束缚影响(比如你有更好的利润来源渠道了,这个项目作为过渡任务已经完成,可以终止或转让给别人继续跟进)。

 

5. 项目优势

对于没有任何营销基础的学员来说,想要做线下推广,本项目有着非常明显的优势:

•    贸易类生意,对手艺要求不高。
只是纯粹的购入花材、整理花材、卖出配送,过程不涉及过高手艺,任何学员可以轻松胜任。

•    无需实体。
本项目属于主动式营销(该概念详见:《【花艺意·营销第一步系列2】在低成本创业上,你需要掌握的简单、实用的3个营销知识点,可立即应用在鲜花销售上》),并不需要实体花店就可进行。

学员操作时候可以依附花艺意参与经营的线下实体做信任背书,然后在自己的住处操作就可以了。

•    预付制,无需压货,无资金投入压力。
从这点上来说,本项目几乎零投入、无风险。

•    重复消费,现金流稳定。
只要你的服务不太差,客户一般都会继续向你持续订购百合。把一次性生意做成重复的,随着客源的积累,你的现金流会越来越好。

 

 

二、算账

OK。根据以上分析,『新鲜百合专送』这个项目貌似是一个不错的过渡性项目。我们现在来算一笔账:

 

假设每个商家平均每周订5支百合,平均一支按10元收费,那么每个商家每周可以收取10×5=50元。每个月就可以收取50×4=200元。

如果能发展50个稳定的商户,那么每个月收入可以达到200×50=10,000元。除去百合花的进货成本(按5元算),以及运费路费等,可以赚取约5,000元毛利。

 

而你,只需要付出前期的推广时间成本,还有每周日、周一两天的工作时间,仅此而已。

 

还不错吧。:)

 

 

三、如何入手

那么本项目该从哪里开始入手做地推呢?有三种思路:

1. 从附近地区入手

假设你没有实体店,那么原则上,你住在哪里,就应该从哪里开始入手。因为本项目涉及配送,那么越近、越方便的配送区域就越好做。快速的配送可以保证花材的新鲜(一般配送过程会脱水,特别是夏天,要注意补水)。

 

2. 从商业中心入手

商业中心是重要的区域,拥有大量的商家。如果交通方便,应该重点挖掘这种区域的客户。

 

3. 从高频使用行业入手

从我们的实战经验来说,百合在以下这些行业用的较多:

•    发廊
•    服装店
•    佛堂(供佛)
•    珠宝首饰店

可以首先从这些地方入手,成功率较高。

同时要特别注意和连锁店打好关系,她们是会内部推介的,如果其中一家店满意,那么其他店的生意你可能也能做进去。

 

在推广的过程中,会使用到项目简介(文案),你可以直接使用我们的:《新鲜百合 · 搭配设计 · 周期配送服务》,或者你可以稍微修改后使用。都可以。我们在测试期间获得了很多客户,因此,本文案应该是成功的。

带着你的文案,带着真诚的心,寻找已经在用百合的商户,跟她们沟通。相信让她们把供应商变成是你,不是一件难事。

 

 

四、项目拓展

『新鲜百合配送』项目仅仅是切入市场的开端。当你慢慢积累到客户和经验之后,可以向以下方向拓展(这时候你的手艺应该也同步提升了,刚好能用上):

 

1. 服务提升

你可以从单品百合,提升至“百合+不同配草”(就像上面文案里面的方式一样),或者“百合”、“桔梗”、“向日葵”等单品轮换,每周不同。让客户感觉你是用心做这个项目的,并且有新鲜感,可以减少审美疲劳。

但要注意一些商业客户对用花是有要求的,有些不能用某些配草(比如小菊),有些只能用黄百合,有些不能用鲜艳的搭配,等等。要用Excel表格或者手动记录下来,不能出现差错。

每个客户每周的轮换用花也要记录,这样会便于自己的统计和优化。

 

2. 包月鲜花

当有一定客户量的时候,你可以尝试推出包月鲜花的项目了。一方面包月花对手艺要求不太高,可以当成是练手;另一方面你对鲜花搭配、进货渠道已经有一定程度的熟悉,做混合型的包月花,条件已经具备,可以尝试开展。

注意一点,就是尽可能先掌握至少4,5个意向客户,才做包月花。同样是因为进货量的问题,批发市场是以扎为单位销售,如果只有1,2个客户,那么剩下的花会变成损耗,等于没有钱赚。除非你不介意自己留着欣赏。:)

(参考:《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?》

 

3. 商业用花

商业用花,包括(开业/店庆)花篮、桌花、送给客户的花束,等等。一般来说,她们会希望质优价廉(特别是门店自己报销的,更注重性价比)。恰恰这个是你的优势,因为你没有其他支出压力,所以定价可以更灵活。

特别要注意的是,低价并不是以牺牲质量为条件的,一定要保证质量和服务。

 

 

OK,以上就是针对花艺意学员们对线下推广没有思路,而总结的经验。

做推广最怕想的比做的多。我都帮你分析好了,连文案都有了,你只需要稍微改一下,然后狠狠执行就好。这可是我们学员成功执行过的项目。你也一样可以。

结合《【花艺意·营销第一步系列8】花店为什么必须重视地推(地面推广/陌生拜访)?足不出户做互联网营销不更省力吗?》这篇文章,你将会对这个项目的理解更深刻。

 

祝你在花艺路上一切顺利。

 

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