【花艺意-实践式花艺培训原创】『营销第一步系列』前两篇讲述了线上营销的第一步，包括操作方法及相应的营销理论知识。

本篇着重分享一个线下的实战项目：新鲜百合专送。

这个项目由花艺意策划，并由花艺意学员亲自验证成功，获得良好的效果。你可以直接按照这里的步骤去操作（含文案），除了能获得实战经验外，你还可以获得客源和稳定的初期收入。以帮助你解决最困难的最初客源开拓的问题。

以下是详细内容：

一、『新鲜百合专送』项目可行性分析

1. 市场分析

“百合花”是市场上常见的鲜花品类，它有颜色多样、易于养护、花朵漂亮大气、香气四溢，以及价钱适中等特点。因此是很多商业用户的首选单品。

既然是首选，那么就意味着市场需求比较大，并且比较稳定。

根据我们的观察，平均每个大型商场，使用百合花的商家能达到20家左右；而地面街铺使用的同样很多，而且行业跨度大：服装店、珠宝首饰店、发廊、美容SPA店……等等，都有在使用。这么大的市场需求，虽然我们没有准确数据，但只要掌握一部分客户，服务好她们，获取持续的现金流不是难事。

值得注意的是，百合花香味较浓郁，家庭使用量相对较小（比如一两支），不够稳定，且配送较困难（比如要晚上下班后才能送过去）。因此，本项目重点面向人群是商业客户。

2. 货源分析

在批发市场能找到的百合花品种很多，商业客户常用的有香水百合（粉红色）、黄天霸（黄百合，全黄色）、木门（黄白渐变）、罗宾（质量更好些）等等。注意：可能每个地方叫法不太一样。

而每种百合又有单头、两头、三头、多头的区别。价格都不一样。

这里指出一个进货重点：摸清楚你目标客户的喜好，然后有选择性地、专业地给一些意见，尽量引导她们采用相同的品种。

比如：统一采用3头木门。

为什么？因为批发市场拿货是以扎为单位的，一扎10支，如果该品种只有1个客户需要，用量6支，那么其余4支就是浪费。

拿货时候可以稍微拿多一点，以防意外损耗。

同时要控制好成本，如果零售价是10块，那么进货价要控制在6元以内。把利润率控制在40%～50%是基本的。做生意不是做慈善，亏本的生意宁愿不做。如果对方一味要求低价而不是优质（品质、服务等），那么她们就不是你的目标客户，果断放弃。

最后，服务一定要好。这是客户持续向你订购的最根本原因。

3. 配送及人力成本分析

由于百合能摆放的周期刚好1个星期左右，那么如果我们设计好规则，比如每周只送1次，并且是指定周一送。那么，我们每周的工作时间只有2天，分别是周日（去批发市场拿货），和周一（配送）。

统一拿货、统一配送有明显的优点，就是：

- 拿货量大，批发市场老板会优先把优质的货源供应给你；

- 统一配送，可以显著降低配送成本以及服务时长。

配送要注意的是，百合的花头较容易折断，所以要注意小心保护，避免造成不必要的损耗。

完成这些，每周剩下的5天时间，你自由了。:)

4. 交易模式分析

本项目在交易模式上，可以采用：

- 单次结算

- 包月结算

- 包季结算

等方式。

有两个操作重点：

- 尽量收预付款（比如六成），能预收全款更好。

- 尽量做包月的形式。做包月的形式既可以拥有更好的现金流、绑定客户，也可以让自己有个缓冲，转换业务方向的时候不受本项目太多束缚影响（比如你有更好的利润来源渠道了，这个项目作为过渡任务已经完成，可以终止或转让给别人继续跟进）。

5. 项目优势

对于没有任何营销基础的学员来说，想要做线下推广，本项目有着非常明显的优势：

- 贸易类生意，对手艺要求不高。

只是纯粹的购入花材、整理花材、卖出配送，过程不涉及过高手艺，任何学员可以轻松胜任。

- 无需实体。

本项目属于主动式营销（该概念详见：《【花艺意·营销第一步系列2】在低成本创业上，你需要掌握的简单、实用的3个营销知识点，可立即应用在鲜花销售上》），并不需要实体花店就可进行。

学员操作时候可以依附花艺意参与经营的线下实体做信任背书，然后在自己的住处操作就可以了。

- 预付制，无需压货，无资金投入压力。

从这点上来说，本项目几乎零投入、无风险。

- 重复消费，现金流稳定。

只要你的服务不太差，客户一般都会继续向你持续订购百合。把一次性生意做成重复的，随着客源的积累，你的现金流会越来越好。

二、算账

OK。根据以上分析，『新鲜百合专送』这个项目貌似是一个不错的过渡性项目。我们现在来算一笔账：

假设每个商家平均每周订5支百合，平均一支按10元收费，那么每个商家每周可以收取10×5=50元。每个月就可以收取50×4=200元。

如果能发展50个稳定的商户，那么每个月收入可以达到200×50=10,000元。除去百合花的进货成本（按5元算），以及运费路费等，可以赚取约5,000元毛利。

而你，只需要付出前期的推广时间成本，还有每周日、周一两天的工作时间，仅此而已。

还不错吧。:)

三、如何入手

那么本项目该从哪里开始入手做地推呢？有三种思路：

1. 从附近地区入手

假设你没有实体店，那么原则上，你住在哪里，就应该从哪里开始入手。因为本项目涉及配送，那么越近、越方便的配送区域就越好做。快速的配送可以保证花材的新鲜（一般配送过程会脱水，特别是夏天，要注意补水）。

2. 从商业中心入手

商业中心是重要的区域，拥有大量的商家。如果交通方便，应该重点挖掘这种区域的客户。

3. 从高频使用行业入手

从我们的实战经验来说，百合在以下这些行业用的较多：

- 发廊

- 服装店

- 佛堂（供佛）

- 珠宝首饰店

可以首先从这些地方入手，成功率较高。

同时要特别注意和连锁店打好关系，她们是会内部推介的，如果其中一家店满意，那么其他店的生意你可能也能做进去。

在推广的过程中，会使用到项目简介（文案），你可以直接使用我们的：《新鲜百合 · 搭配设计 · 周期配送服务》，或者你可以稍微修改后使用。都可以。我们在测试期间获得了很多客户，因此，本文案应该是成功的。

带着你的文案，带着真诚的心，寻找已经在用百合的商户，跟她们沟通。相信让她们把供应商变成是你，不是一件难事。

四、项目拓展

『新鲜百合配送』项目仅仅是切入市场的开端。当你慢慢积累到客户和经验之后，可以向以下方向拓展（这时候你的手艺应该也同步提升了，刚好能用上）：

1. 服务提升

你可以从单品百合，提升至“百合+不同配草”（就像上面文案里面的方式一样），或者“百合”、“桔梗”、“向日葵”等单品轮换，每周不同。让客户感觉你是用心做这个项目的，并且有新鲜感，可以减少审美疲劳。

但要注意一些商业客户对用花是有要求的，有些不能用某些配草（比如小菊），有些只能用黄百合，有些不能用鲜艳的搭配，等等。要用Excel表格或者手动记录下来，不能出现差错。

每个客户每周的轮换用花也要记录，这样会便于自己的统计和优化。

2. 包月鲜花

当有一定客户量的时候，你可以尝试推出包月鲜花的项目了。一方面包月花对手艺要求不太高，可以当成是练手；另一方面你对鲜花搭配、进货渠道已经有一定程度的熟悉，做混合型的包月花，条件已经具备，可以尝试开展。

注意一点，就是尽可能先掌握至少4，5个意向客户，才做包月花。同样是因为进货量的问题，批发市场是以扎为单位销售，如果只有1，2个客户，那么剩下的花会变成损耗，等于没有钱赚。除非你不介意自己留着欣赏。:)

（参考：《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略：我应该开展周花（一周一花、鲜花包月）项目吗？在电商99元包月套餐围剿下，实体花店是否还有机会？》）

3. 商业用花

商业用花，包括（开业/店庆）花篮、桌花、送给客户的花束，等等。一般来说，她们会希望质优价廉（特别是门店自己报销的，更注重性价比）。恰恰这个是你的优势，因为你没有其他支出压力，所以定价可以更灵活。

特别要注意的是，低价并不是以牺牲质量为条件的，一定要保证质量和服务。

OK，以上就是针对花艺意学员们对线下推广没有思路，而总结的经验。

做推广最怕想的比做的多。我都帮你分析好了，连文案都有了，你只需要稍微改一下，然后狠狠执行就好。这可是我们学员成功执行过的项目。你也一样可以。

结合《【花艺意·营销第一步系列8】花店为什么必须重视地推（地面推广/陌生拜访）？足不出户做互联网营销不更省力吗？》这篇文章，你将会对这个项目的理解更深刻。

祝你在花艺路上一切顺利。

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