【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略：我应该开展周花（一周一花、鲜花包月）项目吗？在电商99元包月套餐围剿下，实体花店是否还有机会？
【花艺意-实践式花艺培训原创】很多花艺意学员，在开花店或者工作室之初，都会选择周花项目来打开市场。
从某种商业属性来说，这是个好项目。
但同时，本项目里面亦有不少坑，需要特别防范和注意，才能保证项目的成功执行。
我们针对自己在周花项目上，整个项目周期的运作，总结了一些经验，提供给各位学员参考。以下为详细内容：
一、周花的出现
周花（又称：一周一花、包月花，等等），顾名思义，就是一周配送一束鲜花上门，并且通常价格便宜，首次购买可能还赠送花瓶。这让很多没有时间去实体店选购、但热爱鲜花的人，得以满足自己欣赏鲜花的欲望。
由于一些互联网公司的大力推广，现在周花项目是相当的火热，特别是年轻白领这个群体，几乎无人不知道这种产品，很多人也会尝试着购买。
借着这个“风口”（互联网行业喜欢用这个投机的词语），很多周花公司获得了数额不菲的首轮融资。
（图片来源网络）
二、互联网公司如何运营周花项目
周花项目，看上去市场形势一片大好，有几个原因：
1. 受众众多。
特别是一二线城市，白领众多，爱花的人比比皆是。这些都是潜在客户。
为什么是白领呢？因为互联网公司最擅长是利用互联网、移动互联网来做营销。而现在的白领几乎手机不离手，并且喜欢尝试新鲜事物，从而理所当然的成为了这些公司的主要目标客户群体。
2. 物流发达。
各种配送平台、互联网公司自建的配送队伍异常丰富，物流资源不成问题。
3. 周花是消耗品。
通常来说，鲜花在办公室环境，会在7天内凋谢，恰好是一个配送周期。所以订购周花，相当于是把原来购买周期很长（比如就节日购买）的鲜花，变成了一周买一次。
这个产品属性非常重要，能让运营者获得稳定的现金流。
4. 互联网公司容易获得初期融资。
这是互联网公司的优势，投资人看好，会认为这是少人涉足的垂直行业，并且互联网没边界，容易获得爆发式增长。便于后续融资套现。
这是他们的投资逻辑。
恩，看起来不错。
但问题是，这些互联网公司，赚钱了吗？
以下是一些大媒体公开的报道（如有不妥请联系删除）：
《融资造假？FlowerPlus 花加 2 周内融资额暴增》
我们无须针对某个电商品牌作出评价，而是看到这么多互联网公司，都面临同一个问题：供应链跟不上、巨额亏损、后续融资受阻。
通过我们对互联网公司运营周花项目的研究发现，他们一般是走这样的步骤：
1. 建立品牌，以各种手段获取种子用户，讲述前景无限故事迅速获得融资；
2. 迅速铺开各个区域的市场，以新鲜感、低价以及各种噱头获取更多初期用户；
3. 以用户增长数据为主要融资筹码，疯狂烧钱换取数据，以获得下一轮融资；
4. 持续烧钱买用户，期望自己终将成为寡头，统领该垂直市场。或者上市。
其实这并不仅是周花电商公司的套路，大部分移动互联网公司做的都差不多（比如某蓝色杯子咖啡）。
很浮躁。
他们没有考虑：
1. 如何构建踏实盈利的商业模式；
2. 如何把用户体验做好、把鲜花做得更美，真正把鲜花“美好”的内涵传播出去。
有些公司采用了取巧的方式：
1. 寻找做得好的优质花店，或有水平的花艺师；
2. 花少量钱让该店设计周花模板，花材由她们指定；
3. 流水线工人（有些是兼职学生）按照模板，组合花材，送到客户手上。
这些公司仅仅把鲜花作为商品组合起来，而不是鲜活的艺术品对待。
为什么我们会知道这些？因为我们自己参与经营的连锁实体就接受过这些公司的“邀请”。（是的，最终我们拒绝了这个合作，因为这和我们的理念不符。）
他们只是一群利用鲜花作为融资工具的投机者，而不是真正爱花的手艺人。与我们热爱鲜花、并打算把这作为终生事业的细腻做法，格格不入。
而这，恰好是我们这些踏实创业者的机会。
三、实体店、工作室该如何做周花项目
为什么是我们的机会呢？
首先，互联网公司讲求的就是：
1. 标准化产品、可复制性强、扩张速度快；不会做非标准化的产品，因为成本上升，速度变慢；
2. 低价、不求盈利、用钱买用户；
3. 大小通吃，全网营销。
相对于这些特点，实体店、工作室的优势明显：
1. 手艺人坐镇，我既可以出标准化产品，亦可以出个性化定制产品；标准化产品出品速度快，个性化定制产品利润高；
2. 用户量不求太多，但求优质，因此我们会服务好每一个客户，建立良好口碑，让他们成为回头客，甚至转介绍客户；
3. 由于用户量要求不高，因此我们只需服务好周边的写字楼、单位、居民即可获得稳定现金流；同时由于配送距离近，鲜花的质量得到充分保障。打开包装收到蔫了的鲜花的情况，在我们这里绝对不会发生。
通过这样一比较，我们可以看到，互联网公司一切从“利己”角度考虑周花项目，而我们考虑的角度，是“出品”，是“利他（客户）”。
这，就是我们的机会所在。
周花项目可以高频多次（每周至少一次）接触客户，便于维护客情关系；并且是预付费项目，现金流稳定，这些特点决定了周花是一个可以尝试的项目。
那么，如果我们要上这个项目，该如何做呢？
下面是几个要点所在：
1. 定位。
你的目标客户的消费层次是怎样的？比如白领，也有普通员工和领导的区别，普通员工所订购的，可能是相对性价比高的；而领导的用花，通常会需要高档一些。
2. 定价。
根据你的定位，制定合理的价格。
这个很重要，直接决定你在这个项目上是否盈利。千万不要和互联网公司比拼价格，他们那种价格是低价倾销，亏本买用户。如果他们声称不亏本，那就是花材选择非常有限（所以导致用户经常收到同样的花材）。
一分钱一分货，千古不变的道理。
3. 配送范围。
由于现在的人都习惯了配送，所以实体店鲜花配送业务是需要开展的，否则客户可能由于忙、懒而不在你这里订购鲜花。
对于周花来说，利润相比花束等低很多（花艺意老师会帮你分析成本），主要是用来维持客户关系的。因此如果配送范围太大，配送成本会非常高（同一个客户一个月内要配送4次）。如果要加收配送费，客户通常也不愿意。
因此，我们只需要服务好周边的人群即可。
比如，花店周边2公里以内的人群免费配送。如果2公里以外的客户愿意给合理的配送费，也可以做。这时候可能要采用第三方配送平台APP接单配送（我们自己接过最远配送距离为10几公里的广州跨区客户）。
4. 配送频率。
一般来说，周花就是一周一送，一个月配送4次。但是，你可以把这个服务升级一下，变成：
通常情况下，一周一送，固定周一配送；但遇到客户当周出差，或者不方便接收鲜花的情况，可以顺延到下周。
为什么是顺延，而不是自由改期呢？这涉及到如果你配送量很少，而店面又较忙的时候，配送成本就变得很高了。统一时间配送是降低成本的好方法。
用一定的规则限制客户的行为，保持利润。
5. 与周边花店差异化。
如果你附近有其他花店，同时她们也开展周花业务的话，你应该首先去了解一下她们的定位和定价，再看看她们的出品，这样就可以做到心里有底。然后推出具有自己特色的产品或者服务。
比如：你可以推出更灵活的配送时间；作品可以有色系的选择；除了鲜花你可以加入多肉元素……等等。
花艺意建议：多思考，微创新，每次都比同行领先一步即可。
四、可能会出现的情况及对策
在实际运营过程中，还会出现各种意想不到的情况。
下面是一些你可能会遇到的坑（我们参与的实体店全部遇到过）：
1. 和电商对比；
2. 和自己之前的作品对比；
3. 和给别人的作品的对比（同一档次下）；
4. 不满意要退换；
5. 定制要求过多；
6. 把周花当礼品花束用；
等等。
我们的建议是，开展周花业务之前，先把适合你自己的详细规则制定好，规避以上的情况，并跟客户清楚说明，管理好客户的预期。然后要始终坚持原则（运营过程可以适当调整，但不宜频繁）。
只有这样，才能把运营风险降到最低。
做生意不是做慈善，也不是学院派那样堆砌花材、不计成本。我们实践派，做这个事业的底线就是要养活自己，要有利润空间才能做。
同时也要让顾客感受到你服务的周到，你对待这个事业是认真的。
只有这样，你才能获得更多顾客的认同，并且长做长有。
五、总结
通过以上的分析，我们会知道，如果想要开展周花项目，实体花店、工作室一定要与互联网公司的做法明显差异化，突出“出品”与“服务”，弱化“价格战”。
战略上藐视对手，战术上重视对手。或许，互联网公司连“对手”角色都算不上。我们是手艺人，只要维护好喜欢我们的客户，有合理利润，做我们喜欢的事情就好了。任凭那些公司在外面兴风作浪吧，各不相干。
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