【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?

【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?

花艺意-实践式花艺培训原创】很多花艺意学员,在开花店或者工作室之初,都会选择周花项目来打开市场。

从某种商业属性来说,这是个好项目。

但同时,本项目里面亦有不少坑,需要特别防范和注意,才能保证项目的成功执行。

 

我们针对自己在周花项目上,整个项目周期的运作,总结了一些经验,提供给各位学员参考。以下为详细内容:

 

 

一、周花的出现

周花(又称:一周一花、包月花,等等),顾名思义,就是一周配送一束鲜花上门,并且通常价格便宜,首次购买可能还赠送花瓶。这让很多没有时间去实体店选购、但热爱鲜花的人,得以满足自己欣赏鲜花的欲望。

 

由于一些互联网公司的大力推广,现在周花项目是相当的火热,特别是年轻白领这个群体,几乎无人不知道这种产品,很多人也会尝试着购买。

借着这个“风口”(互联网行业喜欢用这个投机的词语),很多周花公司获得了数额不菲的首轮融资。

【开花店网】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、包月花)项目吗?这里面有什么坑是需要注意的? 第1张

(图片来源网络)

 

 

二、互联网公司如何运营周花项目

周花项目,看上去市场形势一片大好,有几个原因:

 

1. 受众众多。

特别是一二线城市,白领众多,爱花的人比比皆是。这些都是潜在客户。

为什么是白领呢?因为互联网公司最擅长是利用互联网、移动互联网来做营销。而现在的白领几乎手机不离手,并且喜欢尝试新鲜事物,从而理所当然的成为了这些公司的主要目标客户群体。

 

2. 物流发达。

各种配送平台、互联网公司自建的配送队伍异常丰富,物流资源不成问题。

 

3. 周花是消耗品。

通常来说,鲜花在办公室环境,会在7天内凋谢,恰好是一个配送周期。所以订购周花,相当于是把原来购买周期很长(比如就节日购买)的鲜花,变成了一周买一次。

这个产品属性非常重要,能让运营者获得稳定的现金流。

 

4. 互联网公司容易获得初期融资。

这是互联网公司的优势,投资人看好,会认为这是少人涉足的垂直行业,并且互联网没边界,容易获得爆发式增长。便于后续融资套现。

这是他们的投资逻辑。

 

恩,看起来不错。

但问题是,这些互联网公司,赚钱了吗?

 

以下是一些大媒体公开的报道(如有不妥请联系删除):

《99元包月是慈善?鲜花电商亏本千万玩套路被骂惨!》
《高圆圆投资的“包月花”,屡遭投诉,吐槽声大过认可度》
《爱尚鲜花遭遇“不鲜”尴尬 鲜花电商困境难盈利》
《融资造假?FlowerPlus 花加 2 周内融资额暴增》

我们无须针对某个电商品牌作出评价,而是看到这么多互联网公司,都面临同一个问题:供应链跟不上、巨额亏损、后续融资受阻。

 

通过我们对互联网公司运营周花项目的研究发现,他们一般是走这样的步骤:

1. 建立品牌,以各种手段获取种子用户,讲述前景无限故事迅速获得融资;
2. 迅速铺开各个区域的市场,以新鲜感、低价以及各种噱头获取更多初期用户;
3. 以用户增长数据为主要融资筹码,疯狂烧钱换取数据,以获得下一轮融资;
4. 持续烧钱买用户,期望自己终将成为寡头,统领该垂直市场。或者上市。

 

其实这并不仅是周花电商公司的套路,大部分移动互联网公司做的都差不多(比如某蓝色杯子咖啡)。

 

很浮躁。

他们没有考虑:

1. 如何构建踏实盈利的商业模式;
2. 如何把用户体验做好、把鲜花做得更美,真正把鲜花“美好”的内涵传播出去。

 

有些公司采用了取巧的方式:

1. 寻找做得好的优质花店,或有水平的花艺师;
2. 花少量钱让该店设计周花模板,花材由她们指定;
3. 流水线工人(有些是兼职学生)按照模板,组合花材,送到客户手上。

这些公司仅仅把鲜花作为商品组合起来,而不是鲜活的艺术品对待。

 

为什么我们会知道这些?因为我们自己参与经营的连锁实体就接受过这些公司的“邀请”。(是的,最终我们拒绝了这个合作,因为这和我们的理念不符。)

 

他们只是一群利用鲜花作为融资工具的投机者,而不是真正爱花的手艺人。与我们热爱鲜花、并打算把这作为终生事业的细腻做法,格格不入。

 

而这,恰好是我们这些踏实创业者的机会。

【开花店网】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、包月花)项目吗?这里面有什么坑是需要注意的? 第3张

(图片来源网络)

 

 

三、实体店、工作室该如何做周花项目

为什么是我们的机会呢?

 

首先,互联网公司讲求的就是:

1. 标准化产品、可复制性强、扩张速度快;不会做非标准化的产品,因为成本上升,速度变慢;
2. 低价、不求盈利、用钱买用户;
3. 大小通吃,全网营销。

 

相对于这些特点,实体店、工作室的优势明显:

1. 手艺人坐镇,我既可以出标准化产品,亦可以出个性化定制产品;标准化产品出品速度快,个性化定制产品利润高;
2. 用户量不求太多,但求优质,因此我们会服务好每一个客户,建立良好口碑,让他们成为回头客,甚至转介绍客户;
3. 由于用户量要求不高,因此我们只需服务好周边的写字楼、单位、居民即可获得稳定现金流;同时由于配送距离近,鲜花的质量得到充分保障。打开包装收到蔫了的鲜花的情况,在我们这里绝对不会发生。

 

通过这样一比较,我们可以看到,互联网公司一切从“利己”角度考虑周花项目,而我们考虑的角度,是“出品”,是“利他(客户)”。

这,就是我们的机会所在。

 

周花项目可以高频多次(每周至少一次)接触客户,便于维护客情关系;并且是预付费项目,现金流稳定,这些特点决定了周花是一个可以尝试的项目。

 

那么,如果我们要上这个项目,该如何做呢?

下面是几个要点所在:

1. 定位。

你的目标客户的消费层次是怎样的?比如白领,也有普通员工和领导的区别,普通员工所订购的,可能是相对性价比高的;而领导的用花,通常会需要高档一些。

 

2. 定价。

根据你的定位,制定合理的价格。

这个很重要,直接决定你在这个项目上是否盈利。千万不要和互联网公司比拼价格,他们那种价格是低价倾销,亏本买用户。如果他们声称不亏本,那就是花材选择非常有限(所以导致用户经常收到同样的花材)。

一分钱一分货,千古不变的道理。

 

3. 配送范围。

由于现在的人都习惯了配送,所以实体店鲜花配送业务是需要开展的,否则客户可能由于忙、懒而不在你这里订购鲜花。

对于周花来说,利润相比花束等低很多(花艺意老师会帮你分析成本),主要是用来维持客户关系的。因此如果配送范围太大,配送成本会非常高(同一个客户一个月内要配送4次)。如果要加收配送费,客户通常也不愿意。

 

因此,我们只需要服务好周边的人群即可。

比如,花店周边2公里以内的人群免费配送。如果2公里以外的客户愿意给合理的配送费,也可以做。这时候可能要采用第三方配送平台APP接单配送(我们自己接过最远配送距离为10几公里的广州跨区客户)。

 

4. 配送频率。

一般来说,周花就是一周一送,一个月配送4次。但是,你可以把这个服务升级一下,变成:

通常情况下,一周一送,固定周一配送;但遇到客户当周出差,或者不方便接收鲜花的情况,可以顺延到下周。

 

为什么是顺延,而不是自由改期呢?这涉及到如果你配送量很少,而店面又较忙的时候,配送成本就变得很高了。统一时间配送是降低成本的好方法。

用一定的规则限制客户的行为,保持利润。

 

5. 与周边花店差异化。

如果你附近有其他花店,同时她们也开展周花业务的话,你应该首先去了解一下她们的定位和定价,再看看她们的出品,这样就可以做到心里有底。然后推出具有自己特色的产品或者服务。

比如:你可以推出更灵活的配送时间;作品可以有色系的选择;除了鲜花你可以加入多肉元素……等等。

花艺意建议:多思考,微创新,每次都比同行领先一步即可。

【开花店网】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、包月花)项目吗?这里面有什么坑是需要注意的? 第5张

(图片来源网络)

 

 

四、可能会出现的情况及对策

在实际运营过程中,还会出现各种意想不到的情况。

下面是一些你可能会遇到的坑(我们参与的实体店全部遇到过):

1. 和电商对比;
2. 和自己之前的作品对比;
3. 和给别人的作品的对比(同一档次下);
4. 不满意要退换;
5. 定制要求过多;
6. 把周花当礼品花束用;

等等。

 

我们的建议是,开展周花业务之前,先把适合你自己的详细规则制定好,规避以上的情况,并跟客户清楚说明,管理好客户的预期。然后要始终坚持原则(运营过程可以适当调整,但不宜频繁)。

只有这样,才能把运营风险降到最低。

 

做生意不是做慈善,也不是学院派那样堆砌花材、不计成本。我们实践派,做这个事业的底线就是要养活自己,要有利润空间才能做。

同时也要让顾客感受到你服务的周到,你对待这个事业是认真的。

只有这样,你才能获得更多顾客的认同,并且长做长有。

【开花店网】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、包月花)项目吗?这里面有什么坑是需要注意的? 第7张

(图片来源网络)

 

 

五、总结

通过以上的分析,我们会知道,如果想要开展周花项目,实体花店、工作室一定要与互联网公司的做法明显差异化,突出“出品”与“服务”,弱化“价格战”。

战略上藐视对手,战术上重视对手。或许,互联网公司连“对手”角色都算不上。我们是手艺人,只要维护好喜欢我们的客户,有合理利润,做我们喜欢的事情就好了。任凭那些公司在外面兴风作浪吧,各不相干。

 

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