【花艺意·营销高阶系列1】不要做销售

【花艺意-实践式花艺培训原创】在本篇开始之前,我们先来理清两个概念:营销和销售。

 

 

 

什么是营销?

 

简单地说,营销就是一个根据企业自身特点,结合企业所处市场环境,而制定的特定的市场策略,是一个系统工程。

 

 

 

什么是销售?

 

销售就是根据上述市场策略,在具体的执行方面,制定的具体目标与步骤。

 

 

 

可以说,营销是统筹者角色,销售是执行者角色。

 

 

 

理清楚了这两个概念之后,回到本文标题:不要做销售?更具体地说,是花艺师不要做销售,至少是别过度销售。这是为什么?

 

 

 

 

 

一、花艺师同时做销售的弊端

 

我们平时刷朋友圈都经常看到,很多花艺师都喜欢经常发关于售卖鲜花、作品等等的信息出来。有些还经常贴成交记录、聊天记录,甚至二维码(无论是用于关注的,还是付款的)。

 

虽然有黄婆卖瓜的嫌疑,但亦无可厚非,毕竟这是大家的自由。

 

 

 

我们先不讨论这种行为本身,而是通过这个行为,我们可以清楚地看到:很多花艺师做销售,视角会集中在产品(花艺作品)本身。

 

 

 

这种是一种非常常见的销售视角:关注产品。

 

这种视角有很多弊端,比如:

 

1. 销售过程从产品端出发,而不是从需求端(朋友圈阅读者,潜在客户需求)出发;

 

 

 

2. 产品外部元素关注度降低。比如:

 

•    作品本身的文化涵义

•    下单者/顾客本身(人物)的故事

•    订单本身(事物)的故事

 

等等;

 

 

 

3. 缺少参与者的宏观视角。比如:

 

•    该作品在花艺师整个作品系列中的位置和文化

•    该作品在整个经营团队里面的位置和文化

 

等等;

 

 

 

如果加上商业元素考量,很多花艺师同时做销售时,最多只会考虑:

 

1. 本订单是否赚钱,能赚多少

2. 简单地采用低价(或免费)换客户(粉丝)等销售策略

 

 

 

而不会考虑:

 

1. 该订单在全局经营的意义。比如这订单是否营销组合拳里面的一个环节?也就是该订单是否会影响另外一个订单(例如促进另外一个订单成交)?

2. 用低价换客户是否有长期的意义?是否能促成更多转介绍和转化?是否会对品牌定位有影响?

 

等等。

 

 

 

如果你只想到天天在朋友圈,简单直接地“吆喝”推销,那么只会有以下几个效果:

 

1. 屏蔽你的人增加,信息触达率降低,发圈效果越来越差;

2. 给人感觉你的生意不好,好生意何需天天叫人来买花;

3. 你的客源渠道单一,只能抓住朋友圈这根“救命稻草”

 

等等。

 

逼格没办法高起来。:)

 

 

 

如果过度关注销售这个很琐碎又耗费精力的工作,会削弱花艺师的创造力;创造力下降,作品平均质量降低,又会影响销售。

 

是个负循环。

 

所以花艺师尽量不要做过多的销售工作。

 

 

 

用一句话总结上述现象,就是很多花艺师很难做营销,只能做简单的销售,并且效果不一定好。

 

 

 

 

 

二、解决办法

 

问题很多,下面给出几个解决办法。

 

 

 

办法一:

 

找个懂鲜花行业的专职营销伙伴,合作或者合伙。

 

这个伙伴不一定需要懂得很深的手艺知识(这是花艺师的专长),但一定要能理解花艺师的工作,同时在营销领域有自己的特长。

 

 

 

合作是利益分成,有的有底薪,有的没有。

 

 

 

合伙是成为股东角色,会涉及较多注意事项。详细分析在这里:

 

【花艺意·花店风险防御系列1】你确定要合伙吗?有人想投资你开鲜花店,真的是天上掉馅饼了吗?

【花艺意·花店风险防御系列2】再议合伙:两个花艺师一起合伙开鲜花店/工作室,这个主意如何?

 

 

 

无论是合作还是合伙,请先确认过眼神,TA是对的人。:)

 

 

 

办法二:

 

如果找不到合适的人,或者碍于人力成本,暂时只能靠自己,那么你应该改变自己的销售方式,提升销售效率,用同样的精力达到更好的销售效果。

 

建议采用高阶的销售方式:出精品,避免信息垃圾。

 

 

 

两个原则:

 

1. 不过多推销,而是贡献价值;

2. 不说没把握的事(比如:没拿到首期款的订单),而是说结果。

 

 

 

如何贡献价值?

 

比如花艺意写了50+篇高质量文章,形成《如何经营鲜花店与花艺工作室》专辑,并且在花艺意官网首发公开、免费阅读。

 

这是贡献价值的其中一种方式。你能看到这篇文章,就已经达到一定效果。

 

 

 

当然这种方式对作者要求较高,并且相当耗费时间和精力,比如这本书我们就写了2年多,还在不断修改优化中,力求输出更多价值。

 

 

 

如果你想省心点,可以尝试以下方式:

 

1. 贡献常识性的鲜花知识

 

•    比如鲜花养护知识:《【花艺意·鲜花常识系列2】亲手制作的花艺沙龙作品、日常收到的花礼,我该如何正确养护呢?

•    比如各种花语和传说故事:鲜花24小时博客

 

等等。

 

2. 贡献一些花艺作品制作技巧。注意别搞什么“秘密”,鲜花是小行业,小技巧当核心竞争力是思维局限,没意义。

 

3. 在不涉及私隐的前提下,分享你和顾客的故事。

 

4. 提升个人素质,把朋友圈从“记录”的定位,提升至“可欣赏”的高度。

 

等等。

 

 

 

持续地贡献价值,对于提升品牌的美誉度、客户的信任度、依赖度都有好处。这是一种“慢”策略,但有时候,偏偏这样会变得更快一些,效果更好一些。

 

 

 

办法三:

 

加入已经成功的团队,成为他们的一分子。比如加入“鲜花24小时”优质实体花店联盟,成为生态系统的一部分。从成功走向成功,会更容易一些。

 

 

 

 

 

OK。以上探讨了花艺师不要做过多的销售的原因,和可行的解决办法。

 

但其实,我们还可以有另外一个更高阶的做法:让生产过程加入销售元素。

 

花艺师作品完成,销售钩子亦同时埋好,等待的,是销售钩子发生作用,被动引来顾客。将会另文详述。

 

 

 

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