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【花艺意·花店风险防御系列6】花艺行业淡季该如何做?鲜花店的经营风险对冲最优策略

花艺意-实践式花艺培训原创】花艺行业的淡季是什么时候?

有人说,是6月到8月份,因为这些月份没啥重大节日;有人说,是寒暑假,因为学生都放假了呢;还有人说,应该是我心情不好的时候,因为这时候我已经去了旅游,不营业了。:)

 

都有道理。不过,在我们这些新生代的鲜花店经营者看来,花艺行业淡季、旺季的划分,其实并不明显。

为什么?这是因为,我们懂得对冲经营风险。

 

风险对冲,是一个投资领域里面的概念。指的是通过投资或购买与标的资产收益波动负相关的某种资产或衍生产品,来冲销标的资产潜在损失的一种策略性选择。

古人总结得更好:居安思危,有备无患。

 

这个策略是如此的重要,能有效地减少投资者的损失,因此,在投资领域里充满了风险对冲的做法:不同风险水平的资产配置、周期性资产比例动态再平衡,等等。

 

同时,由于风险对冲可以近似理解成是一个平均的概念,平抑了波动,所以,你相当于在某种程度上把风险控制在了可控范围内。

你的资产随着时间推移,积累越来越多了、风险又控制了,就会出现类似有价证券“高抛低吸”的效果。长期来说,是一个良性的循环,会产生“复利”效应。

 

 

OK,以上的投资概念可能有些羞涩难懂,我们把这个概念应用在我们熟悉的鲜花店、花艺工作室的经营上,会有什么实际的用处?我尝试列举一下:

 

首先,我们来理解一下花店、工作室业绩的波动图。

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可以看到,花店的业绩是随着时间波动的,在传统鲜花行业的“旺季”与“淡季”之间循环往复、相互转换,形成了鲜花行业特有的经济周期。

而由于我们经营的积累、社会对鲜花接受程度的增加等因素的存在,总体来说,花店、工作室的平均业绩应该是持续向上的(图上中间那条向上倾斜的橙色直线)。

 

另外,在传统鲜花行业旺季,基本上全行业受益。

花农、花卉流通渠道、花店、花艺工作室、鲜花衍生品、鲜花行业第三方服务商等等,全产业链会呈现欣欣向荣的局面。

这也意味着,无论花店是定位在哪个层次,花店与花店之间的相对差别变得不明显。颇有些“一人得道,鸡犬升天”的味道。

 

但是,在传统鲜花行业淡季,各个花店/工作室的差别就呈现出来了。

为什么?因为淡季最考验人的,是你的经营水平、管理水平、营销水平和服务水平,而不仅仅停留在“手艺”这个环节。

 

花艺意经常考察市场,会见到不少虽然手艺水平较高,但定位出错、产品结构不合理、抗风险能力较低的花店,在淡季消失。

这些经营者不乏拿到xxx国际花艺认证的花艺师,这恰恰说明了,手艺认证对开花店几乎没有实质性的帮助。这也是为什么花艺意要花那么多时间撰写《如何经营鲜花店与花艺工作室》这本书的原因之一。

 

根据以上的分析,如果花店、工作室想要以更快的速度发展,必须重视在淡季的提升,这会让你的平均业绩更快地增加(橙色直线向上的斜率更大)。

实际上就是对冲了花店淡季的经营风险。

 

那么,具体该如何做?我们总结以下了四个方法:

 

 

一、比平时更重视营销。

旺季的时候,你的订单都是客户自动找上门,或者是你付费入驻了某平台而获得的,对吗?如果是这样,你必须高度重视培养自己的营销能力,因为很可能,你的营销能力约等于零。

一到淡季,你的客户全部消失,你将会面临严峻的经营风险。

 

本书的《营销第一步系列》、《营销进阶系列》、《营销高阶系列》,请你仔细阅读一遍,并把这些内容融入你的经营当中去。

写这几个系列花了我们差不多两年时间,是我们实际经营的总结,会有用的。

 

特别提醒一下,地推可能是这个时期最有效的推广方式之一。看上去很low,但假装文艺青年并不会让你的店兴旺起来。(参考:《【花艺意·营销第一步系列8】花店为什么必须重视地推(地面推广/陌生拜访)?足不出户做互联网营销不更省力吗?》

 

另外注意,少看或者不看似是而非的快餐式文章,这些内容只会让你浪费时间,或者被误导。(参考:《【花艺意·花店创业系列7】在自媒体时代,花艺创业者们,如何真正把你的时间变成金钱?》)

 

 

二、注重差异化的技能提升。

什么是花艺师的差异化技能?

 

比如,你在平时经营的过程中,做花束、花盒、桌花、花篮……等等作品都已经游刃有余,客户也认可。这时候,你是应该选择继续进修“法式花束技法课”,还是选择参加“花艺沙龙讲师技能培训课”?

 

是的,都有用。但是从花店/工作室经营者的角度来说,“法式花束技法课”的进修,有可能并不会让你营业额提升(你的客户的审美水平达不到这个高度,不会向你买单);

但是,“花艺沙龙讲师技能培训”却能让你在淡季增加一个新的业务方向及利润来源:花艺沙龙。(参考:花艺意®花艺沙龙活动策划

 

为什么要“配置”这样一个技能?

因为从分散风险的角度来说,业务之间的相关性越低,对冲风险的效果越好:一个业务的淡季,可能正是另外一个业务的旺季。

花束你已经掌握,法式花束只是锦上添花,在花束销售淡季,你不能因此而增加营业额;花艺沙龙讲师技能你还未掌握,但市场需求存在,你先学习了这个技能,就能满足存量市场的需求,增加营业额。

 

这就是差异化技能提升的逻辑。

 

同样的逻辑,可以应用在更高的层面上:

•    学习非花艺领域,但有联系的技能,比如:气球布置课程(花艺意场景式气球布置培训、轻布置)。业务相关性更低,对冲风险的效果更好。
•    学习烘焙等,跨界经营。但必须有前提:你的花店已经能持续盈利,而不是想依靠烘焙来“输血”。(参考:《【花艺意·鲜花店业态分析系列1】花店+咖啡(红酒/软饮/蛋糕/烘焙/甜点/书吧/下午茶)…越跨界越文艺,越联营越好做?》)

 

 

三、对经营漏洞进行修补。

之前你的经营是否有不太规范的情况?客户满意度是否还不够好?店铺陈列是否有优化的可能?等等。均是你可以改进的地方。

提醒一点,就是这些改进,不要涉及大量的资金投入。因为你处于淡季,正是现金流紧缺的时期,你把资金投入到这些地方,有可能会得不偿失。我们建议提升“软实力”更稳妥一些。

 

 

四、更多风险对冲维度。

上面提出了几点最主要的、能立即产生作用的淡季应对方法。但其实这个概念还可以应用在我们的花艺事业里更多的方面,比如:

•    坐办公室打工,与学习花艺(手艺)的对冲——你获得了不需要依靠别人平台就能养活自己的技能;

•    掌握花艺,与学习开鲜花店、工作室的对冲——前者仅仅是手艺,后者是运营技能;

•    开展单一花艺业务,与掌握多元化花艺业务的对冲——就是前面所说的:一个业务的“淡季”,有可能是另外一个业务的“旺季”;

•    开单一实体,与掌握开多个实体技能的对冲——单一实体容易遇到区域性风险(比如店铺要拆迁),多个实体风险会分散;

•    运营线下实体,与掌握互联网运营技能的对冲——仅仅有线下运营知识,会较多遭受线上互联网的冲击;

•    线上线下融合运营,与开发自有平台的对冲——依靠别人平台运作,规则要听别人的,自己拥有平台的话,自己可以设计所有规则;

•    立足某环节,与建立生态系统的对冲——仅仅参与到整个行业价值链里面的一部分,容易遭受系统性风险(别人做不好会连累你),如果自己能建立行业生态系统,那么抗风险能力大大提高;

•    做实业,与金融投资的对冲——如果同时拥有“虚”与“实”的能力,那么无论实体经济不行,还是虚拟经济不行,你都有办法去应对;

等等。

 

相信你可以看出来,以上对冲的意义在于,当其中一个方面产生风险而不能再继续的时候,另外一个方面就可以马上发挥作用,让你不容易一下子被击倒,你的抗风险能力就会比别人高。

 

 

这篇我们讨论了很多关于花店风险对冲的事情。如果一切从简,佛系经营,那么开花店、工作室是一件很容易的事;但是如果你想要做大做强,立足长远,甚至打造品牌,那么有些事情你不得不考虑周全。

 

开花店或花艺工作室,已经不仅仅是卖花这么简单了,你Get到了吗?

互联网时代,新业务形态推陈出新,我们花艺从业者必须积极拥抱变化,正确地提升自己,才能尽最大可能使自己立于不败之地,甚至加速发展。不过可以放心的是,当你需要的时候,花艺意就能助你一臂之力。

 

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