【花艺意-实践式花艺培训原创】不知道你有没有发现，从2019年上半年开始，忽然有各种特价鲜花团购出现在了你的朋友圈、小区里面。从时间上来说，和互联网社区团购这一波趋势大致吻合。

你会看到这篇文章，相信你对鲜花的价格多少有点了解。没有对比就没有伤害，我们先来看一组这些特价鲜花的推广信息（复制自朋友圈）：

"

特价鲜花：彩玫9.9元/扎 18-20枝

特价鲜花：勿忘我9.9元/超大扎

特价鲜花：情人草5.9元/超大扎

特价鲜花：水仙百合9.9元/扎

特价鲜花：黄金球8.8元/扎

特价鲜花：绣球6.8/只

特价鲜花：紫罗兰4.99元/扎

特价鲜花：桔梗9.9元/超大扎

特价鲜花：单头康乃馨9.9元/扎

特价鲜花：多头康乃馨9.9元/扎

"

如果你买过鲜花，又或者你正在经营花店，你看到这种价格的第一反应是什么？

“疯了，超级便宜！简直变态！”就这样崩溃了。^_^

是的，这些价格，比起花店零售价、传统的批发市场批发价，甚至是网上一些鲜花批发APP都便宜得多，有些甚至只有几分之一。由于价格极其便宜，所以能吸引到一大批对价格敏感的买家，“两个微信号一万人，经常会有漏看的信息，实在抱歉，谢谢支持！”是这些特价鲜花团购商的真实写照。

对此，有部分花艺意学员会有一些担心的情况出现，就是这么便宜的鲜花，会不会对自己的生意造成冲击？这种担心可以理解，但是，我们认为，大可不必过度担心，并且这种影响对我们很微小，甚至在一定程度上，有利于我们。

为什么这么说？请看以下分析：

一、定位不同。

从商业角度来说，花艺师从事的，是一种高附加值的服务。通过花艺师们的巧手，利用各种理论知识和实践技巧，把一支支独立的鲜花和草叶，搭配成能满足客户需求的、拥有艺术文化内涵的、有特定意义的作品。

这是一种超越物质的精神创作。

反观这些特价鲜花团购商，他们从事的是鲜花这个品类的“贸易”。他们无需对鲜花有过多的认识，甚至连鲜花的名字都不需要去记忆，他们只需要知道商品条形码、进货价、出货价就可以了。鲜花对于他们来说仅是一个可以交易的物品，是一个生意的载体，和鲜花的文化内涵没有任何关系。

在他们眼中，鲜花和猪肉，没有太大差别。

也就是说，

- 一个是定位高附加值、高增值空间的手艺服务提供者，拥有作品定价权，能获取较大的合理利润；

- 一个是定位低附加值、低增值空间的品类贸易供应商，没有定价权，只能获得微薄的转手利润（甚至亏钱，第二点会分析）。

定位不同，意味着客户群体不一样、竞争领域不一样，各做各的，压根不会产生多大威胁。

有些学员感到担心，是因为她们还没有认真想好自己的定位，把自己和这些供应商定位对等起来，这是一种定位错误。

你有手艺，而且在花艺意的实践式花艺培训模式下，你能获得的实践机会比其他花艺师多得多（一年实践保障），应该定位比别的花艺师更高一些才对。

定位稍高（中端偏高），能获得较高利润和赢得较高价值客户的双重好处。

那些定位低端的生意，吸引过来的可以说大部分是贪小便宜的人，这类人群不会对你有忠诚度，哪里价格低就去哪里，“没有1分钱买不走的忠诚”。并且锱铢必较，按我们自己参与的实体店的经营经验来说，喜欢贪小便宜的人通常也是比较麻烦的人。经常对着这类人做生意，你会有做得很累的感觉。

我们强烈不建议花艺意学员定位中低端。

好了，关于定位，以上分析了这么多，举个不太恰当的例子：做大厨的，不要和菜市场做生意的大妈去比较。这里没有任何贬义的对比，而是定位完全不一样，没有可比性。

相信你应该知道自己该怎么做了。

二、特价鲜花团购商面临不可避免的、负循环的商业逻辑。

我们知道，只要是非垄断行业、没有差异化的商品交易，就只能拼价格。

比如你在淘宝买的很多东西，由于同质化严重、质量差别不大，所以利润并不会很高。大部分淘宝卖家是在赔钱赚吆喝。相对的，质量就不会太好。（关于淘宝这个营销渠道分析，请参考《【花艺意·营销进阶系列1】营销渠道分析之淘x宝（含平台运营逻辑分析、零售客源质量分析等）》。）

而鲜花这个“商品”，在目前的产业环境下，亦有类似属性：

- 非垄断产品，任何人都可以种植（当然由于气候、土壤等因素会造成品类、质量差异）；

- 同等级鲜花差别不大（就算同一基地种植，亦会按质量分等级）；

- 供应商品牌化程度低；

- 供应商普遍服务水平较低、附加值低；

等等。

于是，以鲜花为载体的特价鲜花团购，将会面临怎样的商业逻辑？我们来看下图：

由上图分析所得，无论这个模式本身是否赚钱，唯一的赢家只有创立这个模式的人，赚的是加盟费，其余的都是陪跑。这是传统商业模式的其中一个玩法。

这个逻辑里面有一个很关键的地方需要更深入地说明，就是鲜花是劳动密集型的行业，并没有显著的“边际效应”递减（“边际效应”指的是消费者对某种物品的消费量每增加一单位，供应商所需增加的成本的变化）。

也就是说，卖得越多，你需要的努力越多。如果这个生意卖1单是亏的，那么你卖得越多就会亏得越多。

这和互联网公司的运营逻辑是不一样的，互联网是虚拟的，边际效应递减显著。互联网公司卖1单可能会亏很多，但卖10单可能就赚回来不少（很多时候仅仅是开个账号而已）。

所以用互联网方式来操作这个项目，走不通。

三、特价鲜花团购商的本质，以及如何利于我们。

从整个产业的生产总值占比来说，鲜花是一个小行业，并且目前整个行业的运作方式都很原始。

于是，我们会发现，大量的花店的经营者、花艺师，都是多面手：选址、装修装饰、店面陈列、清洁维护；花材资材采购、运输、处理、包装搭配、成品制作、拍摄；订单沟通、客情维护、售后服务；推广、运营、开发新品……等等。全部一个人做。

硬生生把温和柔美的花艺师逼成女汉子。男生也面临同样困境。

这其实是不太正常的行业状态，分工太粗放、不明显，每个环节并没有高效强势的运营品牌出现。

我们热爱鲜花，认为这些都应该要慢慢向好发展，所以更应该拥抱变化。如果有某种商业形态，能帮助到我们，岂不是应该欢迎？

特价鲜花团购也一样，这种商业形态，他自己是不赚钱的，但他是存在的，我们就应该多想怎么使用好他，而不是打压他。

其实我们只要静下心来仔细思考，就会发现，其实他们充当了鲜花批发渠道下沉的角色。他们大量在2/3/4/5线城市出现，在你的小区出现，在你的朋友圈出现。而且价格便宜。难道你不觉得，他们是方便了你的进货吗？你赚的是手艺，库存就留给他们好了。

这样分工就变得明确。有利于控制成本。

当然，可以预计（并通过学员证实）的是，这些特价鲜花的品质都比较一般，通常是C级或以下。而且品类不稳定。更有甚者，有破坏行业规则的情况出现：

这是混乱时期的产物，我们不要参与进去，使用好这些“工具”，静观其变即可。

四、特价鲜花团购商可能的发展方向。

这个商业模式，我们内部分析尚有这些逻辑问题，用真金白银运营着的人肯定会比我们有更深刻的理解。大家都不想做这种低端并且累又赚不了多少钱（甚至亏钱）的生意。

有想法的人肯定会变通。

于是，陆续有学员在学员群分享了这些特价鲜花团购商，除了原来的特价批发外，还自己做起了开业花篮/花束/花盒等等。然后又会感觉到威胁到了自己的生意。

这些担心，仍然是对定位的理解不够深入所致。

这些特价鲜花的客户，几乎肯定是低端客户。一个特价的品牌，是不可能吸引到中高端客户的，就算现有客户很多，亦是没有忠诚度。特别是鲜花花艺这类文化艺术产品，和人的身份有较大关系。

你对自己怎么定位，就会吸引怎么样的客户。

所以我们不应该过多关注这类批发商，而是应该多花时间关注自己的手艺和服务提升上，做到有特色的差异化经营（参考：《【花艺意·花店风险防御系列6】花店淡季该如何做？鲜花店的经营风险对冲最优策略》）。

如果用互联网的思维去思考，他们的这些变通，实际上是先引流（低价倾销鲜花），再寻求利润点（自己包花）。只不过就像第二点所说的，这种路径他们成功的几率较低，可能会做得很累。

思考的格局再大一点，特价鲜花团购商用如此高的成本作引流，获得部分后端收益也是情理之中。

我们不能刻舟求剑，别人努力进步，我们也不能原地踏步，更何况这个行业的空间大大的有。：）别人是已经入局无法选择，而你是轻装上阵（没有加盟这些品牌，没有被困在这个模式），理应进步比别人更快、适应能力更强。

好了，该分析的我都已经帮你完成，剩下的就是解除焦虑，关注自己，提升自己了。加油，现在就行动起来吧！

版权声明：

本文由【花艺意】（http://hua11.com）原创，收录于《如何经营鲜花店与花艺工作室》专辑。本文内容可能会更新并优先更新于花艺意官网博客（http://hua11.com/blog）。本文链接：http://hua11.com/blog/3830.html。

转载必须全文转载并保留所有版权信息，不得以任何形式抄袭本文之部分或全部内容，否则将保留追究权利。

《如何经营鲜花店与花艺工作室》为花艺意作品，拥有著作权。『实践式花艺培训』模式、『轻布置』品类概念为花艺意独创。花艺意®为注册商标，受国家相关法律保护。