【花艺意-实践式花艺培训原创】2015年以来，我们开连锁实体花店、做专业培训、做全国联盟，看到的、接触到的花店不计其数。

在花店定位这个事情上，我们的经验越来越丰富了。从目前观察到的结果来看，如果定位准确的话，会让你的努力事半功倍，至少，努力不会浪费；而如果定位不准的话，可能会与你的经营预期相去较远，甚至走向倒闭。

我们深知定位会对花店的发展走向有决定性作用，所以我们总结了些心得，希望对后来者有所帮助。

以下将会结合真实案例作具体分析。

定位原理：

花店定位，可以大致理解成定方向。如果定的方向和市场需求方向一致，那么你的一切努力，都将会用在正确的道路上。

这就意味着，如果你坚持这个正确的方向，那么后面有更多资源、有更多人帮助你，你的发展速度就会越来越快，而且仍然在这条正确道路上——你仍然能很好地把控着花店的经营。

相反地，如果你的方向有偏差，甚至错误（反方向），这时候你越努力、有越多资源，你跑偏的速度也会越快，正确的道路将会离你越来越远——你将会逐渐对花店的正确经营失去控制。

“选择大于努力”，这句话放在花店定位上，似乎同样适用。

真实案例：

我们看过太多由于花店定位不准，而导致失败的案例。而我们亦有不少通过正确定位，让自己的直营店获得较好发展的经验。

以下是一些典型案例。

案例一：韩国花艺师花店盲目定位高端导致失败。

由于工作性质的原因，我认识好一些国外的花艺师。其中韩国花艺师在广州的数量应该算是相对高。这和广州对各种文化的接纳与开放程度较高有一定关系。

大概2018年的时候，我认识的其中一位韩国花艺师，在广州天河（市中心）某繁华路段开张了她的花店。

花店装修豪华，并且在开张当天，她还邀请了一些媒体进行采访，这是一种比较典型的高阶打法。

很明显，她是想把花店直接定位在高端。

然而由于我对本地市场的了解，隐约觉得她面临的风险会比较大。

果然，这个花店在坚持了大概1年之后，就悄然关闭了。

关闭的原因我猜测会是综合性的，但是，该花店的定位有问题，应该是其中重要的原因之一。

撇开手艺不说，一开始就定位高端，运营上就会面临3个方面的问题：

1. 高端是用钱堆出来的，包括店面装修、花材、资材选择等，都需要用与之相匹配的材料。而且花材、资材又是耗材，这意味着高投入会一直持续地贯穿花店的整体运行。

2. 高端客源数量相对较少。由于花店定位高端，所以她需要持续寻找与之相匹配的高端客户。而鲜花不是生活必需品，如果客户数量达不到维持花店日常运营的水平，她就会亏损。

3. 高端客户的争夺比想象中激烈、维护成本高。除非人脉关系过硬，否则越是高端的客户，对服务水平、花艺出品等方面，要求会比普通客户高得多。而且由于单值较高，为了规避风险，高端客户通常会采用多方方案比较，甚至以竞标的形式来进行。这在一定程度上推高了整个订单的前置投入（在没有任何收入之前的预投入），这也意味着，花店为了赢得这个客户，前期就需要花费相当多的时间精力，但结果可能是努力全部打水漂，直接变成沉没成本，根本收不回来。

所以，盲目的定位所谓“高端”，和自取灭亡没有太大差别。

其实同样的错误亦经常出现在还未入行的小白身上。

很多被误导高价考取国外花艺师证的、零基础就学习架构等学院派课程的童鞋，一旦要面临真实的市场环境、要开花店或者花艺工作室，立即一脸茫然、无所适从——她们发现市场需求和她们学的东西几乎完全是两回事，完全用不上。

要做真正有用的事情，这也是花艺意坚持走实践派路线的重要原因。

案例二：想定位中高端，但一直做着定位中低端的事情。

这种情况就更常见了。

明明计划着开店后，做有些设计感的花束花盒、做花艺沙龙、做轻布置项目、做气球派对、做B端（商业）长线客户，却因为各种短期的诱惑，包括短期、即时、简单的业务需求，而慢慢走向了做简单而无设计感、无需手艺的作品，或者做了很多便宜而量大的订单，或者干脆做成了贸易类的业务（区域性花材、绿植分发）。

后面罗列的这些业务，在我的认知范围里面，是属于中低端的业务范围。但要注意的是，这不是贬义词，而是这些业务的定位属于中低端，因为它们不需要花艺师拥有多么好的手艺，审美也无需到很高的高度，同时门槛也比较低，也就是你的同行几乎都能复制。

无非，也就是拼价格了。

这就会进入一种恶性循环：

为了短期的利益而不断接这类低价值订单

->占用了你大量时间

->你没有时间去提升

->逐渐进入低定位陷阱

->高价值客户觉得你的定位和她们需求不符

->高价值客户（沙龙，布置，商业客户等）离你越来越远

->你被迫继续做低价值订单以维持生计。

只要你进入了这种恶性循环，你就会发现，你的竞争对手是何其的多。

包括：几乎无手艺可言的传统花店、各种虚假的花艺工作室（专做互联网引流）、各种兼职、各种分销……等等。

于是你不由得感叹：花店真难做啊！

其实，这仅仅是源于你定位的不清晰所致。

如果你的定位是准确的，并且能坚持下去，那么你的发展路线看起来应该是这样的：

有选择性、有目的性地接中低端业务的订单（引流）

->时间可控，你可以在提升自己手艺的同时，接触中高端客户

->中高端客户开始有一定的转化

->筛选你的中高端业务方向

->主攻这些业务方向，少部分时间用于引流

->形成你独特的经营模式。

完整走完上述路线，你就会进入发展的良性循环。

可以说，你如果能坚持走到最后一步，你已经是一个既懂经营、又懂手艺的、综合素质较强的花艺师了。

这也是花艺意对学员的培养目标。

接下来，我继续把上述过程细化一下，结合我们自己的案例，来进一步解释如何对花店进行正确定位。

案例三：鲜花24小时某直营店的早期定位过程。

『鲜花24小时』是花艺意参与经营的其中一个连锁花店品牌。这个案例是该品牌其中一家直营店，在刚开店时候的定位过程，主要是提供一种思路给大家参考。

正确的定位不是一蹴而就的，也不是拍脑袋，而是根据市场实际需求，通过有意识地尝试、摸索，从而逐渐形成的。

案例三这家店选址于广州市中心某繁华路段，和案例一的韩国花艺师花店所处的繁华程度相似。

但和案例一不同的是，虽然本店花艺师水平较高，但我们一开始并没有高举高打、直接定位高端，而是采用了“由中端起步”的策略。

既然由中端起步，那么可以选择的业务范围、客户类型就很广泛了：

- 可以针对小区、过路客卖散花（定价比传统花店高，但又相对合理）

- 可以卖比周边传统花店有设计感的、价格略高一点的花束花盒

- 可以做主打性价比的包月花

- 可以做商场的开业花篮、桌花（地推获客）

- 可以做企业预算不太高的花艺沙龙（引流）

- 可以接简单的花艺、气球布置

……等等。

由于鲜花24小时的品牌定位，以及花艺师水平的高度，决定了我们不会一直用这种策略。这只是起步阶段的业务类型和价格定位，是用以摸索周边市场的，这个摸索时间不会太长，三个月至半年足够。

慢慢地，我们总结出周边市场的一些特点：

- 周边人群消费力水平比我们预设的定位要高

- 店面辐射范围很广，有大量年轻白领顾客（上下班会路过）

- 商场客户预算比想象中要低（商场店自负盈亏，会控制budget）

- 沙龙需求比想象中要多得多（本店花艺师形象、谈吐俱佳，适合做讲师）

- 轻布置类订单开始增多，并且客户要求逐渐提升

……等等。

当我们得出这些结论之后，我们相应地对本店的定位做了调整：

- 提高散花的价格（筛选目标人群）

- 不做区域花材分发、不做绿植

- 修改包月花套餐，提高整体设计感和套餐价格，提升宣传力度

- 提高花束起步价，低价订单通过某些手段转化

- 放弃地推商场开业花篮，主打有设计感的桌花（差异化竞争）

- 正规、系统地设计及组织花艺沙龙（公司化运作）

- 推出多种价格梯度的花艺气球轻布置套餐

……等等。

在这个过程中不断总结和微调。

可以看到，鲜花24小时这家直营店，慢慢形成了以企业客户为主要目标人群，以活动、轻布置为主推方向，兼顾中高端花礼需求为主的策略定位。

由于定位是根据市场调整的，所以，这无疑是和市场需求吻合的，我们找到了自己的PMF。（参考：《【花艺意·产品分析系列2】如何有步骤地开发出顾客喜爱的花艺作品？（PMF思维的实践应用）》）

而后来的事实也证明了，这个定位策略是正确的。重新定位以后，我们获得了大量的优质客户。在往后的日子里面，我们大概60%的月营业额，都是由这些老客户贡献的。

总结：

好了，以上用了3000多字，我们把花店定位这个问题，结合实际案例，作了深入的分析。

如果说，把开花店的失败归咎于顾客的不懂花、审美差、预算低，还不如说，你在给自己花店定位这个环节上，花费的努力和脑力太少，从而，原本应成为你粉丝的优质顾客，选择了离你而去。

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