【花艺意·营销高阶系列2】如何整合当地鲜花店资源,为自己所用,实现无店铺创业?

【花艺意·营销高阶系列2】如何整合当地鲜花店资源,为自己所用,实现无店铺创业?

花艺意-实践式花艺培训原创】每隔一段时间,就会有一些头脑比较灵活的花艺意学员,提出如何利用当地花店资源,来开始自己的创业的问题。我概括了一下,问题简略描述如下:

老师,如果我想在我这边已开的花店做营销,要怎么入手好?还有跟那些不熟悉的店家要怎么谈好?

我打算先尝试帮那些已经开了店的人卖,慢慢也就能熟悉自己这边的市场。我发现这边一些店很多都是一个人守着,可能也需要这么一个营销人员。

具体你有没有什么策略方针,比如怎么跟他们谈,还有利益分配这些,我真的有点摸不着头脑。谢谢!

 

事实上,从本质上来说,这些学员提到的,是一个整合资源外加营销的问题。这其实已经属于比较高级别的运营方式了。

按照这样的需求,由于学员没有自己的实体店,也不是由自己制作,因而不能提供更多的附加值,从营销角度来说,价值的塑造变得相对困难,在营销手段上可发挥的余地也不多。因此,我们只能把鲜花产品当成一般贸易品来操作。既然是贸易品,那么就会涉及到供应端,和销售端。

下面我们来看看这两端具体如何操作:

 

一、解决供应端。

显而易见地,由于没有任何信任基础,要说服这些花店和你合作,最简单直接的便是:利益。

我们从花店老板的角度来看看这个合作:

作为花店老板,最划算的交易,是我不用付出任何东西,你只需要接到单的时候,交由我制作就行了。至于你在中间抽成多少,可以谈一个合理的比例;又或者我直接给底价你,你在上面加上自己的报酬。

另外,客源是你自己找的,是你的努力所得,所以我亦不需要获得你的客户资料。这样对你有保障,才有可能长期合作。

 

OK。知道了花店老板的想法,我们可以拟定以下合作方案:

1. 在花店处获得例图,保证这些例图花店能做得出来。

2. 获得例图的定价,和花店谈一个佣金比例(提成),比如销售价的15%。还需要先协定,这个定价不能随便改,否则这部分损失由谁承担。(既然花店是不想负担任何风险的,所以这部分损失,通常来说是由你承担。)

3. 运费实收,不计入提成。收费标准可以参考xx快递APP的价格(几块到几十块不等),通常是按距离收取。你亦可以选择自己进行配送。

4. 如因质量问题,遇到顾客不满意,出现退货的情况,花店应承担这部分损失。这种情况下,你亦没法获得佣金。

以上是一个框架方案,具体的内容根据实际情况作修改调整。但方向应该与此一致,才能保障双方利益。

只有双赢,才能保证长做长有。

 

如果花店同意了这个方案,那么你就可以放手去做宣传资料,以及动手去推广。宣传资料需要注意:

1. 联系方式是你自己的。

2. 注明:如遇到部分花材短缺,或由于季节性等原因不得不更换的时候,会采用同样色系、至少相同档次的花材进行替换,作品总体效果及价值不变。

上面第2条很重要。你可能需要花点时间来跟踪这个花店的制作质量,是否能保证落实这个条款。否则客人很容易产生“货不对版”的感觉,影响你的声誉和收入。如果合作的这个花店经常出现这种情况,那么你应该考虑更换合作花店。

如果当地有『鲜花24小时』优质实体花店联盟成员的花店,那么你的合作将会更顺利。

 

 

二、解决销售端。

好了,解决了生产端的问题,我们就应该着手做推广了,这是最难的。但一旦找到了有效的销售方式,这也是最有价值的部分。这也是为什么《如何开鲜花店》要写几十篇关于营销管理类文章的原因,我们想尽量把最难的部分都一一进行解构分析。解决营销问题,可以为你以后自己开店铺路,也是你想出这样“曲线救国”的方式的初衷。

那么具体该如何做呢?

 

无论是花束、包月花,还是商用花艺作品,都可以用第一点提到的方案来进行合作。但是,这么多产品,我该一次性把它们都推出市场吗?

这显然是不正确的。“大而全”的产品销售策略,会让你付出大量精力的同时,很难寻找到精准的用户。而用户不精准,转化率就变低。这直接影响到你的生意。

取而代之的,是应该集中精力,做“少而精”的产品,并努力优化它们。但为了让营销的命中率及覆盖率更高,你可能需要准备其中的2~3个产品系列作为主打。比如:

•    花束
•    包月花(家用/办公室用/商用)
•    开业花篮

这几个产品系列能覆盖很多应用场景,足够你去推广的了。

 

那么,我们应该一下子把这几个系列都推出去吗?答案仍然是否定的。我们应该“择时而动”。比如,在2月14日情人节、七夕等等日子,是传统花店行业的旺季,我们应该在这些日子的前两周,开始主推花束,而不是其他。而平时,花束不是刚需品,为了提高效率,我们可以选择主推包月花(个人、公司)和开业花篮(商场店铺)。

 

花束该怎么推广呢?我们来分析一下。

1. 人群定位。

通常来说,购买花束的顾客,以年轻及中年男性居多。但近年来,女性购买花束,作为礼物送给闺蜜、领导、亲人等情况也逐渐增多。所以,我们不能忽略女性群体。(但七夕等节日仍然应以男性为推广目标群体)

 

2. 线下目标人群在哪里?

如果仔细看过本专辑,就会发现,花艺意很强调地面推广。这看起来很传统,但却是直达目标人群一种很有效率的方式。线下的目标人群在哪里呢?这个需要你平时就留意观察。比如:

•    写字楼附近
•    商场
•    交通枢纽、地铁口
•    小区门口
•    餐饮食肆集中地

等等。

我们推广的其中一个原则,就是“人群在哪里,就到哪里推广”。不要不好意思,实际上没有人会关心你是谁。当然,如果你是个美女,可能会增加推广的成功率。:)

 

3. 线上目标人群在哪里?免费推广渠道有哪些?

关于鲜花的线上推广渠道,我们整理了一个思维导图。里面渠道很多,但并不是每个人都会用上。哪种方式有效,需要你自己去测试。

花艺意博客-【花艺意·营销高阶系列2】如何整合当地鲜花店资源,为自己所用,实现无店铺创业?的图片 第1张

 

或许,你可以考虑采用以下推广方式组合:

•    短期、但快速产生效果:地推
•    中期效果、容易产生信任感及积累美誉度:个人微信(服务式营销)
•    长期效果、但生效较慢:微博(记录你和客户的故事)

联系方式统一使用个人微信。

 

4. 如何抓住他们的眼球?

你需要在最短时间内把最关键的信息传递给目标客户。如何做看这里:《【花艺意·营销进阶系列5】如何科学地设计宣传页?如何改善鲜花店给顾客的第一印象?(Landing Page思维的实践应用)

 

5. 促进成交。

把客户引导到你的微信后,采用服务式营销来促进客户成交。不要采用打扰和刷屏的方式,这只会让客户流失,美誉度降低。具体指引在这里:
【花艺意·营销第一步系列4】服务和营销的关系是什么?面对客户的时候,我们该持有怎样的态度?
【花艺意·营销高阶系列1】不要做销售

 

以上分析了花束的推广方式。那么包月花和开业花篮又怎么推广呢?大家可以举一反三,同时参考以下两篇文章:
【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?
【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场?用实例教你做推广,无风险,易操作。(附详细步骤)

 

 

万事开头难。开头的执行就更难。这也是为什么很多人不成功的原因。摸索出对你有效的推广方式,然后简单地重复做、每天做,1个月,1个季度,效果就出来了。如果你把鲜花当成是一辈子的事业,那么开头这点时间根本不算什么。最怕就是天天找方法,迟迟不执行,各种借口拖延。

说了那么多,相信你已经有答案。

 

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