【花艺意-实践式花艺培训原创】A/B测试，最初是一种网页的测试技术。

简单来说，就是为同一个目标制定两个方案（比如两个内容相似但设计不一样的网页），让一部分用户使用 A 方案，另一部分用户使用 B 方案。然后记录用户的使用情况，看哪个方案更符合预期效果（比如更多点击、更高转化）。

花艺意在这里延伸应用一下，将这种思想应用在花店的产品需求测试及定价方面。

下面我们直接用案例来说明。

比如，我们经常会遇到类似以下两种情况：

案例一、某客户需要做一个室内的鲜花轻布置。

但是，客户对鲜花并不熟悉，不知道用什么花，也不知道用多少，效果怎样，导致整体预算也是很模糊，没有概念，连预算范围都没有。总是让我们先出方案。

案例二、花店要推出一个包月鲜花的项目，但不知道定什么价位好。

这时候，A/B测试策略就派上用场了。

针对案例一（轻布置需求），我们可以这样做：

首先，A/B测试客户的心理价位。

1. 没有预算就没有准确的方案，所以我们必须想办法知道客户大致的预算。

2. 客户没有概念，所以我们需要把以下概念告诉客户：鲜花的品类繁多，不同级别不同价格，同一色系也有很多花材可以选择，因此，报价可以说是非常弹性的。

3. 客户知道这点后，会从毫无头绪，变成有一定概念，知道这个轻布置是可行的、价格是弹性的。只是对报价范围还不明确。

4. 接着，你分析客户的轻布置现场，大概会用到多少个主要场景，有多少配套的装饰。有类似案例、效果图给客户看最好，更直观。描述完毕后，你来尝试针对这个方案提一个价格，比如8000。（A测试，用较好的花材）

5. 这时候客户一般有两种反应：

- “太贵了！”如果客户很坚决地提出这点，那么这个价格会离他的预期太远；

- “嗯……”（思考状）。如果是这种反应，那么这个价格和他心目中价位就会比较接近。

6. 根据客户的反应，我们报一个猜测他心理价位的价格，比如5000（B测试，用不同的花材）。这时候，

- 上面第一种反应的客户，可能会变成认真思考状，那么这个就是他的心理价位。

- 而第二种客户，则可能会提出品质上有什么不同，用花量有什么差别，等等细节问题。这表明他的预算应该是可以接受A与B两个报价之间的。

通过这样一轮或多轮的沟通，我们就可以较为准确地掌握客户的心理价位，而客户心里也对方案有个大概认知，不会盲目提出超出预算范围的需求。对双方合作都有利。

需要注意的是，如果这步没做好，方案报价远超出客户预期，那么这个订单可能会丢。

接下来，根据这个较为准确的预算，用A/B测试把方案做出来。

1. 虽然客户已经有大概想法，但并不代表他能想象或表达出最终效果。因此要进行另一轮A/B测试。

2. 我们在方案上，除了客户特别明确的部分，其他的我们尽量出两套方案给用户选择。可以出一套我们认为预算范围内效果最好的（方案A），然后出一套猜测客户喜好的（方案B）。把两套方案同时提交给客户。

3. 由于A/B方案都落在客户预算范围内，客户会乐意选择。

这个方法的好处在于，在有其他竞争者存在的情况下，这种策略更容易成交。客户为什么需要找多个供应商，就是想有多个选择。

最后，尽量让客户了解，一分钱一分货，在花艺行业永远成立。一定要告诉客户，你选择的价格对应的品质和出品是如何的，让他期望准确，不会期望太高，亦不会有落差。这样才有利于长久合作。

（“轻布置”是花艺意推荐的花店/工作室标配项目，参考：《【花艺意·轻布置系列2】轻布置对现代花店及花艺工作室的重要意义》。）

针对案例二（包月花定价），我们可以这样做：

你要推出包月花项目，但你之前没有办法很明确地调查出客户的接受范围，所以你可以先（随意猜测地）推出一个128的（A套餐），和一个228的（B套餐）包月花，并做一两个样板。

然后直接推出市场，测试客户反应。

- 如果连续测试一个月，发现128元A套餐买的人更多，那么你可以再推出一个178的（C套餐），再推出市场进行测试；

- 如果连续测试一个月，发现228元B套餐买的人更多，那么你可以再推出一个328的（D套餐），再推出市场进行测试。

以此类推。

你的客户会用钞票来对你的产品进行投票。经过一段时间的测试后，最终保留2～3个套餐即可。太多套餐涉及拿货种类太多的问题，不利于成本控制。

（关于包月花项目的详细分析，请参考：《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略：我应该开展周花（一周一花、鲜花包月）项目吗？在电商99元包月套餐围剿下，实体花店是否还有机会？》）

通过以上两个案例，我们可以看出，直接让客户简单地2选1，有助于得到和客户需求吻合的产品方案和报价。

掌握了A/B测试这个思维，你就会有方法可循，摆脱了原来随意出方案和报价的状态。这是现代花店、工作室运营者需要具备的基本产品技能之一。

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