【花艺意·产品分析系列3】如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案?该如何定价?(A/B测试思维的实践应用)

【花艺意·产品分析系列3】如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案?该如何定价?(A/B测试思维的实践应用)

花艺意-实践式花艺培训原创】A/B测试,最初是一种网页的测试技术。

简单来说,就是为同一个目标制定两个方案(比如两个内容相似但设计不一样的网页),让一部分用户使用 A 方案,另一部分用户使用 B 方案。然后记录用户的使用情况,看哪个方案更符合预期效果(比如更多点击、更高转化)。

【花艺意】先进的鲜花店运营、管理及营销思维系列3:A/B测试 第1张

(图片来源网络)

 

 

花艺意在这里延伸应用一下,将这种思想应用在花店的产品需求测试及定价方面。

 

下面我们直接用案例来说明。

比如,我们经常会遇到类似以下两种情况:

 

案例一、某客户需要做一个室内的鲜花轻布置

但是,客户对鲜花并不熟悉,不知道用什么花,也不知道用多少,效果怎样,导致整体预算也是很模糊,没有概念,连预算范围都没有。总是让我们先出方案。

案例二、花店要推出一个包月鲜花的项目,但不知道定什么价位好。

 

这时候,A/B测试策略就派上用场了。

 

 

针对案例一(轻布置需求),我们可以这样做:

首先,A/B测试客户的心理价位。

1. 没有预算就没有准确的方案,所以我们必须想办法知道客户大致的预算。

2. 客户没有概念,所以我们需要把以下概念告诉客户:鲜花的品类繁多,不同级别不同价格,同一色系也有很多花材可以选择,因此,报价可以说是非常弹性的。

3. 客户知道这点后,会从毫无头绪,变成有一定概念,知道这个轻布置是可行的、价格是弹性的。只是对报价范围还不明确。

4. 接着,你分析客户的轻布置现场,大概会用到多少个主要场景,有多少配套的装饰。有类似案例、效果图给客户看最好,更直观。描述完毕后,你来尝试针对这个方案提一个价格,比如8000。(A测试,用较好的花材

5. 这时候客户一般有两种反应:
•    “太贵了!”如果客户很坚决地提出这点,那么这个价格会离他的预期太远;
•    “嗯……”(思考状)。如果是这种反应,那么这个价格和他心目中价位就会比较接近。

6. 根据客户的反应,我们报一个猜测他心理价位的价格,比如5000(B测试,用不同的花材)。这时候,
•    上面第一种反应的客户,可能会变成认真思考状,那么这个就是他的心理价位。
•    而第二种客户,则可能会提出品质上有什么不同,用花量有什么差别,等等细节问题。这表明他的预算应该是可以接受A与B两个报价之间的。

 

通过这样一轮或多轮的沟通,我们就可以较为准确地掌握客户的心理价位,而客户心里也对方案有个大概认知,不会盲目提出超出预算范围的需求。对双方合作都有利。

需要注意的是,如果这步没做好,方案报价远超出客户预期,那么这个订单可能会丢。

 

接下来,根据这个较为准确的预算,用A/B测试把方案做出来。

1. 虽然客户已经有大概想法,但并不代表他能想象或表达出最终效果。因此要进行另一轮A/B测试。

2. 我们在方案上,除了客户特别明确的部分,其他的我们尽量出两套方案给用户选择。可以出一套我们认为预算范围内效果最好的(方案A),然后出一套猜测客户喜好的(方案B)。把两套方案同时提交给客户。

3. 由于A/B方案都落在客户预算范围内,客户会乐意选择。

 

这个方法的好处在于,在有其他竞争者存在的情况下,这种策略更容易成交。客户为什么需要找多个供应商,就是想有多个选择。

 

最后,尽量让客户了解,一分钱一分货,在花艺行业永远成立。一定要告诉客户,你选择的价格对应的品质和出品是如何的,让他期望准确,不会期望太高,亦不会有落差。这样才有利于长久合作。

(“轻布置”是花艺意推荐的花店/工作室标配项目,参考:《【花艺意·轻布置系列2】轻布置对现代花店及花艺工作室的重要意义》。)

 

 

针对案例二(包月花定价),我们可以这样做:

你要推出包月花项目,但你之前没有办法很明确地调查出客户的接受范围,所以你可以先(随意猜测地)推出一个128的(A套餐),和一个228的(B套餐)包月花,并做一两个样板。

 

然后直接推出市场,测试客户反应。

•    如果连续测试一个月,发现128元A套餐买的人更多,那么你可以再推出一个178的(C套餐),再推出市场进行测试;
•    如果连续测试一个月,发现228元B套餐买的人更多,那么你可以再推出一个328的(D套餐),再推出市场进行测试。

以此类推。

 

你的客户会用钞票来对你的产品进行投票。经过一段时间的测试后,最终保留2~3个套餐即可。太多套餐涉及拿货种类太多的问题,不利于成本控制。

(关于包月花项目的详细分析,请参考:《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?》)

 

 

通过以上两个案例,我们可以看出,直接让客户简单地2选1,有助于得到和客户需求吻合的产品方案和报价。

掌握了A/B测试这个思维,你就会有方法可循,摆脱了原来随意出方案和报价的状态。这是现代花店、工作室运营者需要具备的基本产品技能之一。

 

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