【花艺意】先进的鲜花店运营、管理及营销思维系列3:A/B测试

【花艺意·产品分析系列3】如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案?该如何定价?(A/B测试思维的实践应用)

花艺意-实践式花艺培训原创】A/B测试,最初是一种网页的测试技术。简单来说,就是为同一个目标制定两个方案(比如两个页面),让一部分用户使用 A 方案,另一部分用户使用 B 方案,记录下用户的使用情况,看哪个方案更符合预期效果(比如点击率、转化率)。

 

 

花艺意在这里延伸应用一下,将这种思想应用在花店的产品测试方面。

我们直接以案例来说明。比如,我们经常会遇到类似这些情况:

1. 某客户需要做一个室内鲜花布置的方案。但是,客户对鲜花并不熟悉,不知道用什么花,也不知道用多少,效果怎样,导致整体预算也是很模糊,没有概念,连预算范围都没有。总是让我们先出方案。
2. 花店要推出一个包月鲜花的项目,但不知道定什么价位好。

 

这时候,A/B测试就派上用场了。

针对案例1,我们可以这样做:

首先,测试方案价格接受范围。

•    没有预算就没有准确的方案,所以我们必须想办法知道客户大概的预算。
•    客户没有概念,所以我们需要把以下概念告诉客户:鲜花的品类很多,不同品质不同价格,同一色系也有很多品种可以替换,因此,报价可以说是非常弹性。
•    客户知道这点后,心目中会从毫无头绪,变成有一定的概念,知道这个事情是可行的,并且是弹性的。
•    接着,你分析客户的布置现场,大概会用到多少个主要场景,有多少配套的装饰。有类似效果图给客户看最好,更直观。描述完毕后,你来尝试提一个价格,比如2万。(A测试,较高价格)
•    这时候客户一般有两种反应:1. 太贵了!如果客户很坚决地提出这点,那么这个预算会离他的预期太远;2. 嗯……(思考状)。如果是这种反应,这个价格和他心目中价位就会比较接近。
•    根据客户的反应,我们继续进行B测试。报一个我们猜测他心理价位的报价,比如1万。这时候,上面第一种反应的客户,可能会变成认真思考状,那么这个就是他的心理价位。而第二种客户,则可能会提出品质上有什么不同,用花量有什么差别,等等细节问题。这表明他的预算应该是可以接受A与B两个报价之间的。

通过这样一轮或多轮的沟通,我们就可以大概掌握客户的心理价位,而客户心里也对方案有个大概认知,不会盲目提出超出我们把控范围的需求。对双方合作都有利。

特别注意的是,如果这步没做好,方案报价超出客户预期,这个单子一般会丢。

 

接下来,根据这个大概的预算,我们把方案做出来。

•    虽然客户已经有大概想法,但并不代表他能想象出效果。因此要进行另一轮A/B测试。
•    我们在方案上,除了客户特别明确的部分,其他的我们尽量出2套方案给用户选择。可以出一套我们认为效果最好的,然后出一套猜测客户喜欢的。作为方案A和方案B出现,提交给客户。
•    由于A/B方案都落在客户预算范围内,客户会乐意选择。

值得注意的是,在有其他竞争者存在的情况下,这种策略更有优势。客户为什么要找多个供应商,就是想有多个选择可以比较。

 

最后,尽量让客户了解,一分钱一分货,在花艺行业永远成立。一定要告诉客户,你选择的价格对应的品质和出品就是这样,让他期望准确,不会期望太高,亦不会有落差。有契约精神才能长久合作。

(这里应用到一些大项目销售思想,有机会再另文详述。)

 

 

针对案例2,我们可以这样做:

你要推出包月花项目,但你之前没有办法很明确地调查出客户的接受范围,所以你可以先(随意猜测地)推出一个128的(A套餐),和一个228的(B套餐)包月花,并做一两个样板。(为什么不是99元?看这里:【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?

 

然后直接推出市场,测试客户反应。

•    如果连续测试一个月,发现A套餐买的人更多,那么你可以再推出一个178的(C套餐),再推出市场进行测试;
•    如果连续测试一个月,发现B套餐买的人更多,那么你可以再推出一个328的(D套餐),再推出市场进行测试。

……以此类推。

你的客户会用钞票来对你的产品进行投票。经过一段时间的测试后,最终保留2~3个套餐,即可。(太多套餐涉及拿货及运营的问题,不利于控制成本)

 

 

采用A/B测试的思维,可以比较容易得到和客户需求吻合的产品方案。摆脱了无谓的“想太多”的状态,直接让客户简单地2选1,从而帮助你快速形成最优解。

 

版权声明:
本文由【花艺意】(http://hua11.com)原创,收录于《如何开鲜花店》专辑。本文内容可能会更新并优先更新于花艺意官网博客(http://hua11.com/blog)。本文链接:http://hua11.com/blog/2970.html
转载必须全文转载并保留所有版权信息,不得以任何形式抄袭本文之部分或全部内容,否则将保留追究权利。
《如何开鲜花店》为花艺意作品,拥有著作权。『实践式花艺培训』模式为花艺意独创。花艺意®为注册商标,受国家相关法律保护。