【花艺意·营销高阶系列3】使用“优势放大原则”去寻找你的“利基市场”(Niche Market)

【花艺意·营销高阶系列3】使用“优势放大原则”去寻找你的“利基市场”(Niche Market)

花艺意-实践式花艺培训原创】在本篇开始之前,我们先来思考一个问题:以下命题,如果二选一的话,你觉得哪个实现起来更容易呢?

1. 从零开始走向成功
2. 从成功走向更成功

 

如果觉得抽象,我们可以举个具体例子:

1. 你不喜欢之前从事的行业,现在要转行学花艺,并且可能开花店
2. 你已经成功地经营者一家盈利的鲜花店,现在想提升手艺,接更大的单

很明显地,由于“隔行如隔山”,要转行到鲜花行业,需要对这个行业的所有基本情况都了解一遍,阅读大量行业内部的优质作品(这就是《如何开鲜花店》存在的意义之一)。同时,你需要花费大量时间去实践、练习(花艺意『实践式花艺培训』模式提供保障),才能真正掌握手艺。如果你真正喜欢这个行业的话,这个过程你并不一定会感到枯燥,反而充满动力。但是,由于从零开始,你付出的时间、精力,会比其他人更多一些。

相反地,如果你已经成功运营着花店,并且是盈利的,这就说明你的手艺和市场需求是匹配的(参考:《【花艺意·产品分析系列2】如何有步骤地开发出顾客喜爱的花艺作品?(PMF思维的实践应用)》)。有了基础,你再去提升自己,这个过程会简单得多。

也就是我们常常听到的:从0到1,是最难的;而从1到2,会容易很多。

 

所以回到我们开篇的问题,相信你已经很清楚:“从成功走向更成功”,实现起来更容易。下面,我们来探讨一下,如何加速成功,以及对此正确的期望究竟是什么。

 

 

一、优势放大原则:“成功”,本来就是一种竞争优势。

如果你做过生意你就会知道,要找到一个赚钱的生意,是多么的难。不要看别人赚钱好像很容易,你即使把别人的全套模式(包括运营标准、管理架构、供应链、甚至品牌等)复制过来,你都不一定会赚钱。

为什么?

因为你复制的,仅仅是“物”,而真正参与运作的,是“人”。这里的人,包括你自己、你的拍档、员工、顾客,等等。这些是无法复制的。往更抽象的方面说,人的气质、学识、服务意识、待人接物水平等等,压根无法复制,而这些可能正是影响生意是否成功的关键之一。(参考:《【花艺意·营销第一步系列4】如何利用服务,来促进鲜花销售?》)

 

因此,对于正在花艺行业发展的你,如果发现了自己在某个生意,或者某个产品上,有成功的苗头,你必须要抓住它:

•    你的花束出品很好,朋友会自发找你订花束,你压根不用宣传
•    你的包月鲜花性价比高,也时常有各种小创意,让顾客感到你很用心,你都快把顾客所在公司的包月花给承包了
•    你外向开朗、谈吐佳、气质不错,做了一次花艺沙龙之后,你觉得这才是你的舞台,而且能赚到钱
•    你从小就喜欢气球,各种气球花艺布置创意层出不穷,每做一个作品,你都能感动自己,顾客更是满意
•    你手艺还不太精,但胜在服务够好,每个顾客你都服务得无微不至,顾客都快成为你的朋友了,你的粉丝数量噌噌噌地增长
•    你在原来行业积累了不少企业客户,他们很多时候都需要商业用花,你发现把这些老客户进行转化,比开发新客户简单得多
•    你出身外企,会英文,懂文化,跟这些企业的管理人员沟通起来毫无难度,拿到这些订单的几率比其他人高上几倍
•    你刚入行,很多东西还不会,但你在营销方面有过人的执行力,你慢慢发现你能接到的单比别人多

等等……太多了。关键是你能用心去感受,并抓住这些不起眼,但来之不易的“成功”——然后放大它

 

你在某个领域做得很轻松,并且能赚到钱,这就是你的“成功”,也是你的竞争优势。别人是很难复制的。所以,我们现在就要充分发挥我们的优势,然后“从成功走向更成功”。

怎么做?

一句话:复制你自己的成功

你的成功,别人复制不了,但你可以。把你的成功,复制100次,1,000次,甚至10,000次。在这个过程中,你的生意/产品会越来越完善,成本越来越低,竞争壁垒越来越高,别人越来越难追上你。

 

慢慢地,你会成为你所在市场的领先者。

 

 

二、拥有你自己的“利基市场”(Niche Market)

利基市场,是一个营销名词,指的是企业选定一个细分的产品或服务领域,集中进入并成为领先者,然后建立各种竞争壁垒,形成持久的竞争优势。

不要被这些名词吓到,实际上它指的东西很简单,就是第一点所说的:找到一个你能较轻易成功的点,然后不断放大它。当你成为该领域的领先者的时候,实际上你已经拥有了自己的“利基市场”了。

 

举例来说,比如你已经能在某个公司卖包月花卖出名气,该公司的同事都喜欢找你订,而不从互联网公司订,也不从其他花店订。那么你肯定有某些有吸引力的东西是别人没有的,或者是产品创意,或者是性价比,或者是服务,你要尝试找出这个原因。然后,向该公司同一楼层的其他公司进行推销,告诉她们,旁边公司的人都是找你订的包月花,让她们试一试。然后继续扩散到其他楼层、其他写字楼。

如果你能坚持,随着包月花客户的数量越来越多,你的成本一定下降(损耗减少),效率一定提升(统一区域配送),产品会更加好(花材选择更多),利润一定相应提高。(关于包月花的更多分析,参考:《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略:我应该开展周花(一周一花、鲜花包月)项目吗?在电商99元包月套餐围剿下,实体花店是否还有机会?》)

 

当你在该利基市场拥有这么多竞争优势的时候,别人就很难跟得上你,最终可能会放弃这块市场。然后你的市场份额又会进一步增加。

 

 

三、特别注意

仔细理解上面一、二点的描述,我们要做的,是找到一个成功的“点”然后放大它,而不是得到这个“点”后,寻找更多不同的“点”。这是两种截然不同的运营思路。

你不去放大自己来之不易的小成功,而是浅尝辄止,转而寻找其他貌似更有利可图、更容易成功的点子,这是新手常犯的错误之一。如果这样做,你会一直处于寻找“成功捷径”的状态当中,慢慢地,你会失望离场——因为你缺少创业最基本的素质:坚持。

 

因此,请你千万不要轻易改变方向。否则你之前的努力很可能会白费。

 

 

四、延伸思考

获得了小成功后,其实我们同样可以使用优势放大原则,来寻找成功的其他属性,然后顺藤摸瓜,获得更大市场份额。比如,目前这些客户是属于什么行业?是男性还是女性?年龄层次?最原始的需求?重复购买的原因?等等……需要你自己去深挖成功的原因,然后复制、放大它。

我们曾用这个方法,把广州某几个连锁发廊品牌的包月花都承包了。

 

 

关于成功的定义,每个人都不一样。这篇仅仅讨论以“获得客户、有钱赚”为指标的成功。毕竟我们是花店经营者,肩负责任。我们靠这个养活自己,甚至家人。纯粹对花艺的追求不在本文讨论范围。

 

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