【花艺意·低成本创业实践系列2】花店如何应对越来越高的线上推广成本?

【花艺意-实践式花艺培训原创】不知道你有没有感受到,我们做花店的,现在网上的推广成本越来越高了。

 

各大平台,在你入驻之前就要先交一笔保证金,而且不会保证你的推广效果。成交的话还要收取高额的提成佣金,完了之后还有消费者的无限制评论,遇到恶意差评的话简直欲哭无泪,删都删不掉,甚至给钱都摆平不了。

 

这是一个对商家很苛刻的营商环境,非常容易出现劣币驱逐良币的现象:在平台上,真正好的产品被无道德底线、不重视质量、只求便宜的产品打败,退出市场。

 

 

 

那么在线上推广这一块,难道我们只能任由这些平台摆布,而没有其他办法了吗?这篇就是来尝试解答这个问题。

 

 

 

下面,我们来梳理一下,获取客户流量的全过程,并从中找出适合你的流量获取方式。

 

 

 

 

 

一. 线下区域

 

在基于电脑的互联网购物普及之前,大部分连锁企业都有“区域保护”的概念:在整个中国大地上,划分成为一块块的区域(比如华南/华中/华北),同一企业的不同加盟商只能做自己所属区域的业务,不会产生竞争。

 

由于人是分散分布的,所以每个区域都保证了一定的人流量(自然流量)。而有了这些自然流量,只要市场容量还未饱和,企业就有可能继续生存下去。

 

 

 

 

 

二. 淘宝

 

到了互联网购物普及时代(具体点说就是淘宝时代),人们忽然发现,流量不是按区域划分了,而是都从一个入口进去了(淘宝入口)。

 

于是,原本分布在全国各地的企业,原来只需要和本区域的企业竞争,而现在却要在这个入口上,与全国企业竞争。

 

同时,自己也在和自己竞争(不同区域的加盟商都要在这个入口上争流量)。

 

 

 

并且由于搜索、比较的便利性,消费者越来越集中在其中某几个头部企业,而大量玩不透这个游戏的企业只能作陪衬。(那些玩的透的,是否能赚钱又是另外一个问题。参考:《【花艺意·营销进阶系列1】营销渠道分析之淘x宝、天x猫、京x东(含平台运营逻辑分析、零售客源质量分析等)》。)

 

 

 

那么,国外的平台会有同样情况吗?我相信有,但应该不如国内严重。其中一个很重要的原因,是国内企业的产品同质化非常严重。大家都从这个入口进去的时候,恶性竞争就没法避免。就算你的产品很有优势,差异化明显,你也需要很大的努力去让自己的排名靠前。

 

而国外的企业都比较注重品牌和品质,或者开创新品类,只要定位有差异,竞争就相对没那么激烈。

 

 

 

 

 

三. 美团

 

大家都在拼这个入口流量,于是情况一直在恶化…直至基于智能手机的移动互联网的出现

 

 

 

智能手机的爆发性增长,催生了大量的移动互联网平台,比如美团。这些移动互联网平台,把流量从之前的单一流量入口,重新分割为基于区域的流量入口。

 

比如你是广州的,你会首先看到广州的商家。

 

 

 

对于商家来说,基于区域性的竞争,比基于全国的竞争好太多了,于是,各个区域的商家争相进驻。

 

但是,随着进驻商家越来越多,竞争就又变得越来越激烈起来。而由于基于区域的流量总数基本恒定,所以各个商家分得的流量就会越来越少。

 

于是又产生了类似之前互联网统一流量入口的瓶颈。

 

 

 

 

 

四. 美团的升级演化:抱团

 

由于有上述弊端的存在,催生了以“鲜花24小时”联盟(公众号【鲜花24小时】)为代表的美团升级玩法:抱团上美团。

 

抱团加入联盟后,能共享整个联盟的样板和销量(对外展示全联盟销量,而不是单一店铺)。最终的效果,就是店铺区域排名靠前、客户询单率及转化率提升。

 

 

 

由于有联盟的统一指挥作战,可以预见的是,抱团的效果会远好于个人单打独斗。

 

(参考:《【花艺意·营销进阶系列2】我应该进驻美团等团购类APP平台吗?你需要先了解付费推广和自然推广的区别》

 

 

 

 

 

五. 社群

 

以上是借助别人平台的流量获取方式,会倾向于获取“新流量”。但其实,针对花店来说,“旧流量”(旧客户)重新利用才是成本最低的流量获取方式。

 

 

 

当前述线上营销平台、营销方式、营销成本在改变,慢慢地,一种早已存在的、但没有引起足够重视的营销方式,现在被重新重视起来、提高到新的高度,那就是:基于社群的营销。

 

 

 

 

什么是社群营销?

 

简单来说,是你针对已有的顾客,通过在微信上进行1对1,或者通过组建微信群进行1对多,来做营销的一种方式。

 

之所以说它是一种早就存在的营销方式,是因为你已经对它习以为常:花店客户从各个渠道(包括前面提到的线上渠道、线下实体)了解到你、加了你的微信,然后你们通过微信来进行沟通、成交,然后……客户就静静地存在在你的微信上,“沉睡”着。

 

 

 

社群营销,就是要把这些“沉睡”的客户,通过反复地提供服务、价值的方式,来重新唤醒她们,进而再次产生交易,甚至通过她们发展更多的新客户。这是一种比自己不断的寻找新客户成本更低、更有效的方式。

 

由于客户之前就跟你接触过,对你的信任度比其他商家会更高,所以更容易成交。

 

统计数据显示,维护老客户、让其产生二次(甚至多次)交易的平均成本,是开发新客户成本的1/5。

 

 

 

社群营销的突出优点是:

 

•    人群精准(已经跟你产生过交易,极为精准)

 

•    成本可控(完全自己控制,除了使用必要的互联网工具之外,不需要依赖第三方平台)

 

•    可灵活采取多种营销方式(如情感营销、社群团购等)

 

•    流量永远是自己的(封闭营销环境,极大减少了比价和同质竞争)

 

等等。

 

正是社群营销有以上优点,并且在线上推广成本越来越高的大背景下,人们对社群营销的重视程度比以往任何时候都要高。

 

 

 

我们可以充分利用社群营销的这些特点,重新把竞争优势掌握回自己手中。

 

我们来看一下花艺意学员的成功经验(该学员已经开店一年多):

 

 

 

 

只要你坚持做花艺这个方向不变,而又重视维护老客户,那么可以预见,你的客户群体会日益壮大,你的花店经营前景会越来越好。

 

从现在起,请你把维护老客户这个动作做起来。

 

 

 

不过,由于社群营销需要你很多精力去维护客户,所以你可能需要一些自动化的工具去辅助你。

 

那么我们有什么互联网工具可以使用,来增加你的营销效率,并提升顾客满意度?请阅读本系列下一篇文章:《【花艺意·低成本创业实践系列3】花店运营辅助互联网工具》

 

 

 

版权声明:

本文由【花艺意】(https://hua11.com)原创,收录于《如何经营鲜花店与花艺工作室》专辑。本文内容可能会更新并优先更新于花艺意官网博客(https://hua11.com/blog)。本文链接:https://hua11.com/blog/4274.html。

转载必须全文转载并保留所有版权信息,不得以任何形式抄袭本文之部分或全部内容,否则将保留追究权利。

《如何经营鲜花店与花艺工作室》为花艺意作品,拥有著作权。『实践式花艺培训』模式、『轻布置』品类概念为花艺意独创。花艺意®为注册商标,受国家相关法律保护。